市場の実態を把握する
ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクト
このプロジェクトは店頭販売を通じてセールス力を鍛えようという主旨の活動です。その活動の中で汎用性と再現性の高い「セールス」を設計する過程と中身を全て公開していきます。
第１弾は「ショッピングモールでの携帯販売イベント」です。
ミッションは他社のケータイから自社ケータイへの乗り換え（MNP）成約です。
失敗も成功も含んだライブ感ある記事となりますので、初回からお読み頂くことをオススメ致します。
過去の記事 : 第１回・第２回・第３回・第４回・第５回・第６回
どんな職種であっても営業色が必要な場面があると思いますので、この記事をお読み頂く事でご自身の活動の参考になればと思います。
なお、ビジネスコミュニティ【成田FC】は不定期にメンバー募集をしております。ご興味ある方は【成田FC公式LINEアカウント】を覗いてみて下さい。
参照 : 店舗ビジネスコミュニティ「成田FC」クラブ発足しました
現地・現場・現物
初回の稼働に関しては【打ち合わせ→１日目稼働→２日目稼働→フィードバック】を終えました。
今回の記事は、そこで各々がやっていた『調査』にフォーカスを当てていきたいと思います。
私たちは原則として以下の3点を起点に思考していきます。それが
- 【現地】
- 【現場】
- 【現物】
かの有名な田端信太郎さんも度々言われておりますが『店舗ビジネス』主体の成田FCでもとても大切にしている部分です。
よって『打ち合わせ前・稼働中・フィードバック後』それぞれ『現地・現場・現物』で『調査』してから【分析】をしています。
そしてその時に感じた【肌感】も非常に大切にしております。
その【分析】【肌感】で分かった事を【言語化】して、それを実際にお客様へ伝わる形の【トーク】に変換します。
それが成田FCが行う『フィードバック』です。
プロダクトの強みを探せ
稼働前の『打ち合わせ前』段階で行った調査です。対象は以下の②の部分です。
- 【誰がお客様かを定義する】＝【ペルソナ設定】
- 【お客様に提供できる価値】＝【プロダクトの強み】←
- 【ストレスなく伝える流れやトーク設計】＝【セールスプロセス】
つまりここは
- やらない事を決める（やるべき事を明確にする）ことで注力する領域を決める。
- 他社と差別化された自社の優位性と強みを明確にする。←
- 上記を満たし商品が売れるまでの流れをデザインする。
の部分という事です。
一般的には携帯会社の強みはほぼ判別が出来ないと思います。判別出来ても『格安か携帯3社か』ぐらいではないでしょうか？
一昔前であれば『あの機種はあの携帯会社でないと取り扱ってない』『あの会社は料金が安い』『あの会社はブランド力がある』などあったと思います。
しかし今はどうでしょうか？皆さま思いつくでしょうか？ほとんどの方が思いつかないと思います。
実のところ私たちですら見つけるのが困難です。
つまりこれは金額以外では差別化出来ていないというのが一般認知だという事を示しています。
現地で調査してみる
私たちは下調べに各社ホームページやパンフレットに目を通しましたが分かりやすい『強み』『差別化』は見つけられませんでした。
そこで続いては『当該の携帯キャリアショップ』『家電量販店』『コールセンター』で実際の接客を受けてみました。
結果を先にお伝えすると
【差別化されていない】
という結論です。『価格差ほぼ無い』『人気機種は各社同じ』『各社サービス内容も似たものが存在している』事が背景にあるようでした。
「いやいや差別化された強みあるよ！」とお声もあるとは思いますが、少なくとも今回の各窓口では『一言で表せる強み』は出てきませんでした。これはストレートに『御社の強みはなんですか？』と聞いた結果です。
この事から分かるのは【お客様との接点になるスタッフも自社の強みを把握していない】という事実です。
「なぜ現状がそうなっているのか？」については今回の趣旨から外れてしまいますので控えますが、私たちはこの【現場】の現状を見た上で『強み』を深く突き詰める事が必要になっていきました。
『強み』『差別化』とは何なのか？
実際にお客様との接点になっているスタッフですら答えられない事を私たちが考える事は可能なのか？
しかし「三人寄れば文殊の知恵」点と点が繋がるように『強み』を発見する事が出来ました！
ここで学んだ事は【些細な事でも強みになる】という事でした。誰もが「え？そんな事？」と思うような事も『強み』『差別化』になるという事です。
その言葉から「凄いモノ」「圧倒的なモノ」「他の追随を許さないモノ」を想起しがちですが実はそんな事はありません。
何にでも言える簡単な事でした。
例えば「一人の人間」という存在は「人類」という枠組みの中ではとてもとても小さいです。しかしその「一人の人間」という存在は「家族」「友人」「恋人」からすれば「かけがえのない人」です。
話は飛躍してますが、イメージしやすい様にあえてそうしました。見方によって「変わる」という事です。
プロダクトそのものが圧倒的で凄くて他の追随を許さないそういう『強み』が理想でしょう。それはプロダクト自体の【機能としての強み】の事です。
しかし強みはそれだけでもありません。
今回の販促イベントを例にすれば、お客様にとってより良くできる『機会』が出来た事それ自体がお客様への『価値』になり、それが『強み』になりました。これは【機会としての強み】です。
そう考えたことで実際のオペレーションの中での強みを発見する事ができ、それはアプローチトークの中心として機能しています。
ぜひ参考にしてみてください！
それでは今回はここまで！次回の記事をお楽しみください！
