接客販売研修を設計する上で店舗で結果が出るように進めよう
販売研修で重要なのは当たり前すぎるのですが「売上が伸びる」ことです。
実は販売研修をする前に売上が伸びるかどうかの８割は決まると言っても良いほど重要な視点があります。
それは、「どうやって売るか？」のトークスクリプトイメージです。
私は販売研修や接客販売研修を担当する企業で働いたことも取り扱ったこともありません。
「おいおいおい！それでどうやってとうやって売るかを見つけるんだよ！」と思うかもしれませんね。
冒頭から矛盾気味な文章になってしまい申し訳ないのですが・・・あえて勉強をしていません。
理由は、業界のプロになってしまうとクライアントと同じ枠組みでソリューション案を提示することになります。
これでは私の存在価値は劇的に減ります。
あくまでも私が重視しているのは顧客視点です。
顧客がどうしたらクライアントの商品を欲しくなるのか？がセールスデザインの起点になります。
そこで素人目線ながらクライアントの商品の特徴や特性、また機能性をヒアリング、既存の販売の仕方を一通り聞いた上で「あっだから売れないんだ」と気付きます。
たとえ売れていてももっと売れる方法が瞬時にデザインできるのが私の強みです。
このデザインをセールスマインド→習慣形成→能力開発と段階を経てセールストーク（スクリプト）をマスターしリピート紹介で溢れるスタッフを量産しています。
まずは、研修開始前の結果につながるトークスクリプトの全容を描くのが重要な仕事である、ということです。
販売スタッフの研修で気をつけなければいけないたった一つのこと
それは、「あなたたちはこうやって売れば売れますよ！」と一方的に押し付けないことです。
私も店舗ビジネス向けの販売研修、接客販売研修を1000回以上引き受けてきて実感していることなので間違いないです。
何より店舗スタッフは自分達の売り方にプライドを持っています。（成果が出ていなくても固執する傾向がありますが・・・）
だから、頭ごなしにその手法は効果がないと言っても逆上するだけで成果の出る販売研修だとしても実行率は相当下がります。というかほぼやってもらえないでしょう。
重要なのは、行動が変わって結果が変わることですよね。このゴールに辿り着くためには研修そのものの進め方は変えなければいけません。
そこで私はどうやって研修を進めているのか？
それは、今のやり方でも結果が出ている理由を伝えるようにしています。
どの販売員も売上がゼロなわけではないので売るということの成功体験は積んでいます。
まずは承認することです。どのような売り方であっても承認をしてそこから改善を促すように進めています。
ぜひ自社での接客販売研修を進める上での参考になると嬉しいです。
特に外部講師を雇う場合は販売員のプライドを傷つけるような言い方で進める人もいるので注意しましょう。
