リアルタイム進行の『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/03/01現在
記事 : 第１回・第２回・第３回・第４回・第５回・第６回・第７回・第８回・第9回・第１０回・第１１回・第１２回・第１３回
そのプロジェクト内で芯になっている『クロージングを不要にするセールス』
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今回の記事は『セールスのプロセスを描きデザインする即決の科学』として「テクニック」に焦点を当てた続編の記事です。
問題の本質を突き止め先回りして対処する。
前回の記事→「顧客ではない」と判断するのを「当たり前」としている層を見直し「再度顧客として定義」することで「実績の上乗せ」が可能になる。
その際に「商習慣」「業界の常識」となっているプロセスを「分解」し「組み直す」という【セールスデザイン】をしていく。
今回は【携帯販売イベント】を例にして「その場で購入が決められ無い層」「購入の意思決定に時間を要する層」に対してのアプローチをしていきます。
既に「断る理由が何もない程に顧客へメリットが伝わっている」という前提です。そのポイントは以前記事にした「顧客理解」です。
そこで顧客に対して販売員側から間を作り「顧客の時間」を作ります。それは１時間かもしれませんし１日かもしれませんし１０分かもしれません。
間を置くのが恐い理由は「失注」です。目の見えない所で意思決定されるのが恐いという理由でしょう。しかし対象顧客は「購入に慎重な層」なので、そもそも詰め寄ると「今回は見送りにしておきます」という意思決定になるのはあまりに当然です。
間を作る「時間を置く」怖さは顧客側の「忘却」にあります。顧客が必要と理解した事でも忘却曲線と共に「忘れ」「理解が変形」するリスクがあります。
それが販売員側が感じる怖さの【本質】です。
そこを理解して先回りして対処する【即決の科学】を使い実績を積み上げましょう！
顧客に寄り添うセールス。
では実例でお話していきます。イベントは２日間でその初日です。
対象顧客は「２人家族」です。この日は片方の「奥様」だけ来館され話を聞いてくださいました。「月の使用料はやや上がります」が「電波状況が改善」される事は魅力でした。「使いたい時に使えない事がストレス」だったのです。
携帯会社を変えたいと思いながら「設定について不安」があり一歩踏み出せずにいたという状況でしたから「今回は良いタイミング」になっていました。
ただ成約に踏み出せ無い理由は「ご主人の了解」でした。そのご主人はこの日は仕事です。聞く話によると不用意に電話をすれば怒ってしまうとの事なので了解を得るのも難しいという状況です。
一般的にはここで販売員側に「奥様だけ最初に成約」そして「明日ご主人に来てもらう」という指示が出ます。「一人変えていればもう一人に逃げられない」という理由です。
ただし対象顧客には「夫婦の事は夫婦で決めてる」という意思がありました。つまり「夫婦の事は自分の事であり相手の事でもある」という事です。
ここで「大人だから自分の事は自分で決められる筈」と思う販売員もいますが、それはそもそも「価値観が相違」しています。顧客は「夫婦を２人で１人」と考え、販売員は「別々で他人」という考えています。これでは話は噛み合いません。
前述した様に、この場合の対象顧客は「購入に慎重な層」なので成約を詰め寄れば「今回は見送りにしておきます」という意思決定になります。つまり自ら「失注」を拾いに行ってます。
なので必要なのは「顧客理解」なのです。
「顧客理解」とは顧客の考え方を受け入れるという事です。自分の価値観はここでは必要ありません。
セールスでの力の入れ所を見定める。
この場合、顧客にとって意思決定に必要なのは「ご主人との対話」です。
その対話が可能なのは「その日の夜」でした。つまり「販売員はそのサポート」する事に最大限の注力が出来ればいいわけです。
「え？顧客の家に行くの？夜に荷電するの？」と思われるかもしれませんが今回は違います。ここで必要なのは「夫婦だけの対話」です。
できる事はそこで「円滑に話が進む様に仕掛けを用意」するだけです。
その仕掛けは次回の記事でご紹介します。
【最終回】即決の科学〝クロージングを不要にするセールス〟で奥様にセールスマンになってもらう。
