販売イベント型セールスデザインの構築②
ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクト
その第一弾は「ショッピングモールでの携帯販売イベント」をメインに「携帯ショップ向け販売イベントOJT」も行ってきました。
このプロジェクトは私を除いた参加者全員「完全に業界未経験」の状態であるにも関わらず、私たちのみで行った販売イベントの方が実績を作る事が出来ています。
全ては事前の設計です。僕たちは【セールスデザイン】と呼んでいます。
今後はこの成田FCメンバーでOJTによるセールスデザインを請け負っていきます。そして出来上がったセールスデザインはそのまま「内製化して組織販売力の強化」にお使い頂きたいと考えてます。
この記事の内容は「携帯販売イベント」における私たちのセールスデザインです。それでは行った手法について詳細に説明していきます。
過去記事 : ①
「集客」とセールスデザイン。
セールスの流れは...集客→商談→成約→アフターフォローの流れです。
前回の記事でルールその①「入口から設計する」を解説しており【集客】のフェーズの話、その続きです。
まず最初に顧客ターゲット（ペルソナ）を定めます。言い換えると「誰を喜ばせるか」です。※今回この携帯販売イベントではファミリーと定義しました。
※大まかに３タイプのファミリー層
- 夫婦(子育て前・若年)
- 夫婦＋子
- 夫婦(子育て後・中高齢)
そして次にやることは対象の顧客ターゲット（ペルソナ）の集客方法を考える事です。
「集める」or「集まる」のセールスデザイン。
【集客】は主に２種類です。
それが「集める」or「集まる」もしくは「その両方」です。
ショッピングモールでのイベント型セールスの場合、ほとんどの場合「興味付け」がない状態が前提になります。
商品やサービスは「何らかの形」で「興味を持ち」自身にプラスになると判断し選ばれる事で「購入」に至ります。商品の中身が何か分からないのに購入する人はいません。
常設店舗であれば「来店」の時点で「興味付け」が「出来ている状態」になっています。
携帯販売イベントはそれがない状態からのスタートになりますから前段階である「何らかの形」で「興味を持ち」の部分からデザインしていく必要があります。
「母数を最大化する」セールスデザイン。
携帯販売イベントの場合その特性上、歩いている来館者の中から顧客ターゲット（ペルソナ）を「何らかの形」で集めるor集まる様にデザインします。以下の層です。
※大まかに３タイプのファミリー層
- 夫婦(子育て前・若年)
- 夫婦＋子
- 夫婦(子育て後・中高齢)
来館者として一番多い層は【②夫婦＋子】でしたので優先度として一番高くしました。集客における「母数」の最大化です。※これにはもう一つの理由があるのですがその理由は次回の記事でご紹介します
ここに対しては「集まる」施策を設定しました。
家庭の中心は【子ども】である事が殆どである為、本質的には子どもを集める事になります。
よってゲーム性の強いコンテンツとしてビンゴゲームと夏らしくクジ引きを採用しました。つまり「誰に悦んで頂くか」を「子どもに悦んで頂く」に設計したという事です。
ここでシッカリと子どもが喜べば当然ですが親にも喜んで頂けます。
また多くの人がその場に集まる事で自然とそこには更に人が集まってきます。
「お客が一人もいないガラガラのお店」より「人が集まっているお店」の方が入りやすい事と同じメカニズムです。
では今回の記事はここまで。次回は「集客」から「商談」にかけてです✋
