販売イベント型セールスデザインの構築④
ビジネスコミュニティ成田FC「副業販売員」プロジェクト
第一弾「ショッピングモールでの携帯販売イベント」で私以外全員業界未経験という中行ったイベントにて経験者だけのイベントよりも高い実績を作る事が出来ました。
全ては事前の設計です。これを僕たちはセールスデザインと呼んでいます。
大事にしている考え方はストレスフリーのセールスの設計です。これは顧客側のストレス・従業員側のストレス双方を指します。
双方に無駄なストレスなら無い方が幸せです。従来のストレスフル青田刈りセールスは現代には不向きです。
長く継続し「顧客に選ばれ、従業員に選ばれる組織」を実現するのが私たち成田FCのメインコンテンツです。
この記事では私たちが行った携帯販売イベントにおける「再現性ある成田FCのセールスデザイン」を紹介しています。
自分達の強みと弱みをベースにセールスデザインを組む。
セールスの流れは...集客→商談→成約→アフターフォローの流れです。
前回までの記事では私たちの経験不足という弱みを補うため集客に課題を起き従来よりも幅広いターゲット層の集客をする事で「見込み客の母数を最大化」を行いました。
ここからは商談のフェーズです。
集客×成約率＝実績
次の課題は【成約率】です。
自分達の「強み」を活かしたセールスデザインをチームで組む。
ここでの「商談」は未経験ながらもイベントに数回参加した事がある２人に任せる事にしました。その他イベント初体験の３名に関しては「集客」に専念してもらう事にしました。
とはいえ商談担当も普段は「集客」がメイン業務であり「商談」はあまり行った事はありません。よって従来の方法では成約が見込めませんでした。
この条件下での成約率を上げる為にやった事が以下です。
- 事前に個々の強みの把握
- 強みをセールスデザインに組み込む
- 実施しながら環境をみて微調整していく
①イベント実施前のヒアリングした「強み」が以下の内容です。
- 人当たりの良さ
- 勝ちに行く粘り強さ
- 論理的思考とPDCA
②強みを商談に組み込んだ内容が
- 顧客との関係構築を「集客担当」が行う
- 場が温まったら「商談担当」と２名体制で商談
- 「集客担当」は商談を聞き経験値を積む
なぜ時間を割いてまで集客担当に「商談の経験」を積ませたかというと２点理由があります。
１、自分が一体何をやっていて何に繋げているかイメージを持ってもらい後の集客に活かす為
２、目標達成には現状の商談担当の頭数が少ない為イベント後半にはある程度の商談が出来るようになっている必要がある為
実際に商談を経験した初参加メンバーからは狙ってた通り「納得感・安心感・イメージが湧いた」という声が出てきました。
これに関しては「他部署マターの事は一切知らなくていい」だから「考えずに自部署だけに集中」というある種の文化的に行われる考えの「歪み」を解消する目的があります。つまり「ストレスの排除」です。
「知らないから起こる」そういう摩擦はさっさと消し去るに限ります。無駄な衝突こそ事前に回避するべきだからです。
「臨機応変に調整する」セールスデザイン。
③の微調整は実際の稼働状況を見ながら調整して行きます。
全てが計画通りいくわけがありませんから「来客数」「客層」「集客数」「顧客属性」「商談数」「成約数」を見ながらイベント自体を調整します。それが以下の内容です。
「POPの内容・位置」「人員の配置場所」「声がけとトークスクリプト」「コンテンツの見せ方」「メンバーの疲れ度合い」
この中でも「メンバーの疲れ度合い」は重要です。ほぼ未経験な事は、そもそもそれ自体が「ストレスフル」です。
『人が最も重要』
いくら完璧に設計しても結局は人間も動物であるため状態によってパフォーマンスが大きく変わっていきます。
じゃあ実際に何をやればいいの？という話ですがベースは以下の3点です。
- 尊重
- 賞賛
- 承認
シンプルに「見てくれている」って嬉しいじゃないですか。人間ですからね。
心の状態は体の状態に大きく作用します。
成田FCのセールスデザイン。
そしてこの稼働では無事「目標達成」する事ができました。実際に狙っていたのは「圧倒的な実績」だったので満足とは言えませんでしたがこの成田FCメンバーでの初現場としては概ね悪くない結果です。
つまり「未経験でも事前の設計次第で目標達成は可能」という事です。
それをショートカットする事も十分に合理的ですが「限られたリソースで最大化する」そういう場面が特に「店舗ビジネス」においては今後必要になってくると予想しています。
また
そういった「不可能と思われている事を可能にする」それには大きな喜びがあり店舗ビジネスの醍醐味だと思います。
これから「成田FCのストレスフリーのセールスデザイン」は「現場でのOJTを軸にデザインし納品する事業」を行っていきます。
また実例を元に記事にしていきます。
それでは今回のシリーズはここまで✋
