「売ろう売ろう」とすると売れなくなる。
現場に答えがある。会議室には無い。
現状は…
- 各々は頑張っているのに結果が出ないためメンバーの「モチベーションが低下」してきている
- やりにくい会場レイアウトを実際に動くメンバーに強制しており「集客」に影響が出ている
- １日目前半の段階で確実に「目標未達」進んでいる。※営業時間1/4終了時点で達成率３％
緊急MTGで決めた事は…
- 前任者の戦略を捨て「新しく戦略」を構築する事。
- 同現場での「成功事例」を踏襲する事。
- 現在のメンバー向けに成功事例を「カスタマイズ」する事。
現場に戻るとすぐに最初に売場レイアウトを変更しました。ポイントは…
- 物理的にも入りにくく閉鎖的になっていた売場を視界的に大きく開けさせた。
- 顧客の動線を引き、また幅も広く取ることで売場に入りやすくした。
- 代わりに商談スペースを最小限に減らし満席にしやすくした。
以上の変更をした事により人の動きが明らかに変わってきました。
【追記】
元々誰の目から見ても動きにくい売り場になっていましたが、その原因は「スタッフ目線の欠如」だったと思います。実際に動くのは「スタッフ」なので本来はスタッフが動きやすくする必要がありました。しかしながら「売上最優先」「それ以外は完全に無視」を具現化させた様な売り場で、人が歩く動線がなく商談机がみっちり配置してありました。物理的に歩けはしますが隙間を縫わないと入れないという状態です。スタッフが隙間を縫い歩くのは仕方ありませんが、顧客も隙間を縫うように歩かないといけないとなると実に不誠実です。大切にされていないと感じる顧客は当然ですが購入率が下がります。そこまで顧客は馬鹿ではありません。
V時回復へのロードマップ
売場レイアウトを変更することで課題となっていた「集客」は大きく変化しました。
物理的に入りやすくなった事で、顧客もスタッフも一緒に売場へ入る事ができるようになり、ベビーカーを押した家族も問題なく通れる様になりました。
商談スペースを減らした事で満席になる事が多くなりました。そこからは成約もポツポツと出始めました。
また「けど商談スペース減らしたら成約数も減るんじゃないの？」という意見もありそうですが、今回の場合は問題ありません。理由として「契約時は別の場所のスペース」が使えた為です。
その点を踏まえると商談スペースは回転率から考えて妥当な数でした。
また「満席」というのがポイントです。
ガラガラのお店より人が賑わっているお店の方が入りやすい理論です。
そして１日目を終えました。果たして結果は…
では今回の記事はここまで✋
