問題が尽きない店舗で共通している事。
共通して言える事は【取ってつけた様にノウハウを使うこと】
●他社(他店)の成功事例を導入！
●あの人が売れてるから手法を真似しよう！
完全にコレ。
これ自体が悪いわけではないけど中身(土台)がないのにその上に城を築くようなモノで大体の場合は上手くいかない。
基礎がなければ建物は建てられない。建っても酷く脆い。
そもそもそんな簡単に売れる様なら世の中全ての商品は売れている。
「顧客」は何を見ているか？
顧客が何を見ているかを【観察】しないとサービス(価値提供)できない。
- 「言われたからやる」これはサービスというより作業に近い。
- 「言われる前にやる」これは作業というよりサービス寄りと言っていい。
例えば同じ「顧客がお冷やを飲む」という「結果」があったとしてもその「プロセス」①②には違いがある。
この場合は
- お冷やくださいと顧客が言う
- 空いたグラスに気がついてお冷やを注ぐ
両方とも「顧客がお冷やを飲む」という「結果は同じ」ものの「価値」に違いがある。
「①喉の渇きを潤した」が価値になっていて「②気がついてくれた＋喉の渇きを潤した」が価値になっている。
つまり
- 生理的欲求を満たした
- 承認欲求と生理的欲求を満たした
この違いがある。
①②どちらが良い悪いという事ではなく「お店の目指している場所」による事。
ただし
サービス(価値提供)が少ない(小さい)場合は顧客単価は【安くなる】
だから「値下げ」とは価値を「相対的に上げて売る手法」であり「価値がそのものが上がったわけではない」という事は覚えておいた方がいい。
内側も「観察」する事でスムーズに流れる。
「観察」して先回りする。
- 顧客を観察する事で「ニーズに先回りする」ができるようになる。それを差し出すから「売れる」様になる。
- 提案を断られたくないのから「ネガティブに先回り」して顧客から言われる前に断り文句を消してしまう。
- 予め好みをリサーチしておいて商談のアイスブレイクの材料を「事前に用意する」
「取ってつけた様なノウハウ」や「キラートーク」などが上手くいかないのはその土台を無視して一部分だけを切り抜いているから。
追記 : 上司を動かす。
この意識が無い人は愚痴ばかり言って自然に状況が変わるのを待っていたりする。自分の仕事をスムーズに進める為の根回しと等をおざなりにしているとも言える。「上司にこう動いて欲しい」と言うのなら、やはり「観察」は欠かせない。
上司だって同じ「人」だから仕事で「何を一番大切にしているか」ぐらいは観察して理解しておく。そのサポートをすれば自然と自分の仕事もスムーズになる。
与えよ、さらば与えられん。
