突然ですが、皆さんはどのようにしてお客様に商品提案をしていますか？
お客様が求めている商品を聞き、それに合った商品説明・商品提案をしている方が多いと思います。
しかし、実はそれでは販売員の皆さんが介在している意味がありません。
今回は多くの販売員の方々が陥りがちな商品提案の落とし穴に触れながら
販売員の介在価値についてご紹介していきます。
- ①商品提案の落とし穴
- ②販売員の介在価値とは
- ③介在価値を最大限にするために必要なこと
①商品提案の落とし穴
そもそも、なぜ販売員や店舗スタッフが商品提案をする必要があるのでしょうか。
それは「付加価値」を生み出すためです。
考えてみてください。
お客様が欲しい商品を右から左に売るだけならこの世に販売員や店舗スタッフは必要ありません。
商品が陳列されていて商品説明が書いてあり、自動のレジ機さえあれば成り立つのです。
もっと言うと、オンラインで買う方が移動時間もかからず安価に買えるので
そっちの方が良いでしょう。
しかし、実は欲しいと思っている商品がお客様にとって本当に最適な商品であるとは限りません。
なぜならお客様はその商品に関してのプロではないですし、自分自身の潜在ニーズに気が付いていない可能性が高いからです。
そのため、お客様の求めている商品を提案するだけでは本当の意味でニーズを満たしているとは言えず、最適な商品提案が出来ているとは言えないのです。
お客様の要望に応えているようで実は本当の意味で応えられていない。
これこそが販売員が陥りがちな落とし穴です。
つまりお客様の「欲しい」に従うのではなく、「欲しい」を疑うことが大事なのです。
②販売員の介在価値とは
販売員の介在価値、それは、
その商品のプロとしてお客様にとって本当に最適な商品を提案することです！
お客様が知らない情報を提供したり、潜在ニーズを引き出してそれを満たせる商品を提案するのは販売員の皆さんにしかできません。
皆さんもこれまでの経験で、自分が欲しいと思って買った商品でもいざ購入してみると
思っていたのと違かったり想定していなかった新たな悩みが出てきたりしたことはありませんか？
せっかく買ったものに満足できないととても残念な気持ちになりますよね、、
そのような残念な経験をなくし、この商品・サービスを購入して本当に良かった！と
感動してもらえるように提案するのが販売員の役目であり、介在価値なのです。
初めは想定していなかった商品が自分にとって実は最適であった、となれば満足度はより一層
上がりますしそれを教えてくれた販売員への感謝の気持ちもとても大きいものでしょう。
もちろん、初めから想定していた商品が最適であったという場合もあります。
しかし実際にはその可能性はあまり高くありません。
だからこそお客様の「欲しい」を疑ってみることが重要です。
お客様の「欲しい」を疑い最適な商品を提案できる、価値の高い販売員を目指していきましょう。
③介在価値を最大限にするために必要なこと
では、販売員としての介在価値を最大限に高めるにはどうしたらよいのでしょうか？
これまでの話の流れでもうお気づきかもしれませんが
・商品知識を身に着けること
・ヒアリング力を高めること
これらがとても大切になってきます。
お客様に最適な提案をするためには自社の商品に関して、
お客様よりはもちろん誰よりも知っていなければいけません。
そのため自社商品の特長や他社と比べた時の強み、実際の使用感や利用者からの口コミなど
あらゆる角度から説明できるようになりましょう
お客様に質問をされて、カタログを開きながら「えっと～これはですね、、、」と言っているようではまだまだです。
何を聞かれても答えられる！どんなお客様にも最適な提案ができる！と思えるくらい商品知識を身に着けていきましょう。
また、潜在ニーズを引き出すためにヒアリング力は必須です。
様々な角度からの質問を重ね、潜在ニーズを引き出すことで最適な提案が可能になります。
ただ商品が欲しい理由や用途を聞くだけでは足りず、その人のライフスタイルや家族構成など
お客様に憑依できるレベルまでヒアリングすることが大事なのです。
どうしたら憑依できるレベルまでお客様を理解することが出来るのか、それはもちろん
コツや技術もありますが何よりも実践が大事です。
場数を増やし実践を積むことによって感覚や技術を磨いていき、ヒアリング力を高めていきましょう！
今回は販売員の皆さんが陥りがちな商品提案の落とし穴と、介在価値についてご紹介しました。
常にお客様にとって最適な提案が出来る価値の高い販売員を目指していきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
