販売促進(販促)で大切にするべきたった一つの視点

なぜ「めちゃくちゃ良い!」と思っていたのに販売促進で結果が出ないのか?

販売促進で最も重要なのは当然ながら結果を出すことに他なりません。

販売促進の中には「イメージ広告」も含まれるかもしれませんが、私は基本的に結果の出ない販売促進は意味がないと思っています。

投じた時間とお金で得られる価値を最大化することがビジネスだからです。KPIの不明確な状態で販売促進をしても意味がない、ですね。

では結果が出る販売促進とは?いったい何なのか。

①結果が出る販促アイデア
②結果が出るまで続けるPDCA

この二つに集約されます。私は基本的に販促についてはこの二つしか考えていません。

「めちゃくちゃいい売り場!」「めちゃくちゃ良いチラシ!」「めちゃくちゃ良いPOP」という個人の感想で終わる販売促進ではなく、常にKPIを追い続けることが販売促進で結果を出すには必須となります。

なので、作ったことで満足してしまわないようにしましょう。「めちゃくちゃ良い」で終わるとたいてい結果は出ませんのでご注意を。

①②を常に追求することが欠かせません。

販売促進に必要なのは「結果」に対する異常なこだわりとチームマネジメントである

販売促進に欠かせないい「結果が出る販促アイデア」はどうしたら生まれるのか?

それは、購買までデザインされた販売促進を目指すことです。

結果の出ない販売促進は「綺麗に作る」「おしゃれに作る」ということに重きを置かれて「なんとなく良い」で終わることが多いです。

そうではなく、この販売促進はどう結果に結びつくのか?という顧客の購買心理をベースに作り込まれている必要があります。

基本的な消費者購買心理として「AIDMA(アイドマ)」が挙げられます。

A・・・アテンション(注意)
I・・・インタレスト(興味)
D・・・デザイア(欲望)
M・・・メモリー(記憶)
A・・・アクション(購買)

と、5つの英単語の頭文字から成り立つ消費者購買心理プロセスを表したマーケティング用語です。

詳しくは、AIDMA(アイドマ)とは?AISAS(アイサス)の違いを解説

をご覧ください。最新のAISASも含めて説明されていますのでおすすめです。

販売促進の結果へのこだわりはこの二つのポイントを抑えよう

このように思いつきで点で終わってしまう販促ではなく、顧客の心理にそって購買につなげる販売促進が求められます。

「あ〜おしゃれ」とかまさに点で終わる販促の典型です。

販売促進=プロセス×意外性、です。

先に出してしまったので説明すると、続いて必要なのが、意外性です。

ありきたりな販促はそもそも見つけてもらう・気づいてもらうことすらできません。

特に各社・各店舗工夫を凝らして売り場作りをしていたり、チラシを作っているので意外性が低いと確実に埋もれます。

で、意外性ですが簡単に生み出すことができます。その方法が他業種からパクる、です。

これほど簡単で効果の高い方法はありません。

販売促進をする担当者は、ゼロイチで確実に当てる企画を生み出す難易度はあまりにも高すぎます。

私はマーケティング企画室で販促会議に参加する際もよく話すことなのですが、「なぜ、他業種でヒットしている企画をスライド(自社転用)しないのですか?」とよく問いかけます。

なんか自分達で全部考えなければいけない謎の呪縛に囚われているような気がします、もっと肩の力を抜きましょう。

以上がプロセスと意外性について、です。結果までのプロセスと意外性を伴った企画へのこだわりが確実にヒットにつながる最短コースであると実体験からもお伝えできます。

販売促進で確実に結果を生み出すチームマネジメント

販促はチーム戦になります。誰かが一生懸命がんばったところで生まれる結果はたかが知れています。

なぜなら、販促は投下してからが勝負だからです。まさに、結果が出るまで改善を重ね続ける必要があります。

一人でPDCAをしても1日1つしか改善項目を発見することはできません。

しかし、メンバーが複数名いれば速度は掛け算になります。

最初からヒットする販売促進なんてなくてどちらかというと、何度も何度も微調整しながら結果を積み上げるものだと思っています。

一人だとモチベーションを維持するのも大変だけど、チームならそれぞれが結果を出すことをこだわる環境を作りやすいです。

この視点を見落としているマネージャーが多いのでテコ入れすることをおすすめします。

販売促進とはメンバーそれぞれが高いモチベーションで働き、販売促進にワクワクしていることが求められます

何事もそうですが、当事者が飽きるとお客様も飽きます。

販売促進は常に作り手の感情が重要になります。ご自身のチームはいかがですか?

やらされ感でやっていませんか?ぜひ主体的に関わるチーム力を築いていきましょう。

余談ですが、個人的にはガンホー社(スマホゲーム)のパズルドラゴン・通称パズドラは全従業員が課金しまくるほどハマったことがヒットの源泉にあったと聞いたことがあります。

これですよね、これ!ぜひ販売促進で結果を出すアイデアとチーム作りをしていきましょう。

 

>【先着500名様特別プレゼント!】絶対繁盛マガジン

【先着500名様特別プレゼント!】絶対繁盛マガジン

現役トップ販売員の店舗運営ノウハウが詰まったメールマガジン
・人材育成がうまくいかずに店舗運営が強化されない
・採用してもすぐに離職されてしまい人材難
・リピート率が低くて新規集客コストが高い
・売上が落ちていてどうしたらいいかわからない

など、店舗ビジネスで欠かせない
売上・利益/CS・顧客満足/ES・従業員満足/集客/販促/マネジメント
すべてを体系的に学べる日本屈指のメールマガジン創刊!

CTR IMG