【第3回】経験ゼロでも出来る携帯販売イベントとセールスデザイン

成田FC「副業販売員」プロジェクト実践開始!

ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクト※詳細はコチラを参照ください

このプロジェクトは店頭販売を通じてセールス力を鍛えようという主旨の活動です。

とはいえ短期間決戦「ゴリゴリ型」セールスで実績だけ残すというプロジェクトではなく「営業」を必要とする全て場面での「成約率向上」を目指しており、そのセールスプログラムを実地で学びながら構築、汎用性と再現性の高い「セールス」を設計する目的です。そして、その流れと中身は全て公開していきます。

マーケティング・広報・総務・人事・企画・経理など、どんな職種であっても営業色が必要な場面があると思います。全てのビジネスマンに「役立つを贈る」それが「副業販売員」プロジェクトです。

携帯の販促イベント2日目に備える

副業販売員プロジェクト第一弾「ショッピングモールでの携帯販売イベント」ミッションは他社のケータイから自社ケータイへの乗り換え(MNP)成約です。

※コチラの記事は前回の記事の続きになります。

その初日は惨敗とは行かないまでも圧倒的な結果を作ることはできませんでした。

原因は全てのスタートであるペルソナ設定のズレでした。(ペルソナとはお客様の人物設定を決めて行うマーケティング手法の事です)

その為、初日に関しては個々のスキルとその場で得られる情報を元に何とか食いついていった日となりました。

しかし即日にフィードバックを行い次の日のアクションを設計しました。記憶が鮮明なうちに行った方が良質なアクションにつながりやすい為です。

※正直なところ必死なあまり記憶が曖昧になっていましたが……。

失敗を踏まえセールスデザインを圧倒的スピードで組み直す。

実際の現場を見て今回で修正設定したペルソナは1つのみです。

  • ファミリー

その他、設定していたペルソナのひとつである「ご年配層」は殆どいなかった為に外しました。

  • 妻+お子さん
  • 夫+お子さん

この2つ層も非常に多かったのですが、2つの理由からペルソナから外しました。

1つ目は、初日の「成約に至った層」「商談に至った層」を分析すると、夫+妻(+子ども)からなる「ファミリー層」が圧倒的に多かったのが一番の理由です。

2つ目は、県民性として堅実な一面を持っている事が理由です。具体的には「既に家族でケータイ会社をまとめている」「家族割りを受けている」方々が多いという現象として表れていました。

つまり「夫+子供」「妻+子供」の層へのアプローチは必然的に成約率が下がります。なぜならば「家族で話し合って会社をまとめている」可能性が非常に高いためです。

それならばその場で家族に電話してもらい承諾を貰えば良いのでは?という選択肢も勿論ありますが(実際に私たちもそうしてます)この場合の成約率は決して高くありません。

理由として今回稼働しているショッピングモールは共働き率がトップクラスに多い県にあり、そのため「夫+子供」「妻+子供」で来ている層の「もう片方の親は仕事中」である可能性が高く、電話に出る事が困難な為です。

それは実際に体感としても強く印象に残りました。

参考 : 平成29年就労構造基本調査~総務省統計局

ペルソナ設定で特定の層に刺さるセールスデザイン

ペルソナ設定の強みは「特定の層に深く刺さる」事が一つの理由に挙げられます。

「その他大勢」というマスへのアプローチではなく「あなたに対して」とターゲットを絞る事により確実な成果に繋がりやすくなり、そのためのペルソナ設定はより尖らせて特定の層へ刺さりやすくしていきます。

私達のその答えとして、今回の場面でのペルソナを「ファミリー」一点に絞ったのはその理由からです。

これは「何をやらないのかを決める」とも言い換える事ができます。集中するべき領域のみに力を注ぐ事と同意義です。

セールスする上において上記は非常に重要な事です。

短時間で顧客の心を開けるか?

ファミリー層に合わせアプローチトークは単一に設定しました。これによって顧客との接点をしっかり繋ぎます。
続いては、メンバー個々での課題の洗い出しです。
それをセールスの流れの中から探っていきました。
集客→見込み客獲得→商談→クロージング→成約
どこのフェーズが課題となっているか?集客に関しては元々決まったモノであった為、私達はそれ以降に課題がありました。
私の場合は「見込み客」獲得の絶対数を増やす事(質より量を上げる)。
もう1人いるメンバーも「見込み客」獲得のフェーズですが、その中でも効果的な商談へと繋げる事が課題でした(量より質を上げる)。
各々のスキル不足から考え、限られた時間を使い最大限の効果を出す為の結論でした。
そうして2日目の稼働がスタートしました。

【次回】驚愕の結果が!?一体どうなってしまうのか!

>【先着500名様特別プレゼント!】絶対繁盛マガジン

【先着500名様特別プレゼント!】絶対繁盛マガジン

現役トップ販売員の店舗運営ノウハウが詰まったメールマガジン
・人材育成がうまくいかずに店舗運営が強化されない
・採用してもすぐに離職されてしまい人材難
・リピート率が低くて新規集客コストが高い
・売上が落ちていてどうしたらいいかわからない

など、店舗ビジネスで欠かせない
売上・利益/CS・顧客満足/ES・従業員満足/集客/販促/マネジメント
すべてを体系的に学べる日本屈指のメールマガジン創刊!

CTR IMG