【第4回】経験ゼロでも出来る携帯販売イベントとセールスデザイン

成田FC「副業販売員」プロジェクト実践開始!

ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクト※詳細はコチラを参照ください

このプロジェクトは店頭販売を通じてセールス力を鍛えようという主旨の活動です。その活動の中で汎用性と再現性の高い「セールス」を設計する過程と中身を全て公開していきます。

第1弾は「ショッピングモールでの携帯販売イベント」です。

ミッションは他社のケータイから自社ケータイへの乗り換え(MNP)成約です。

失敗も成功も含んだライブ感ある記事となりますので、初回からお読み頂くことをオススメ致します。

過去の記事 : 第1回第2回第3回

どんな職種であっても営業色が必要な場面があると思いますので、この記事をお読み頂く事でご自身の活動の参考になればと思います。

携帯の販促イベント2日目開始

初日の稼働を終えフィードバック「スグ」行い「最速」でセールスデザインを組み直し「今できる最善の方法」を決めて2日目を迎えました。※詳細は第3回をご覧下さい。

効果はスグに現れスタートは上々!

私の課題である「見込み客の絶対数を増やす」に関しては、アプローチトークの改善とペルソナ再設定により1.5倍になりました!

もう一人のメンバーの課題であった「商談の質」に関しても同様に劇的な改善がスグに見られました!

そうなれば後は、自分達のやってきた事を信じて全力で走り抜けるだけです!その疾走のなかに置いても私たちは接客毎に微調整を加えながら2日目を駆け抜けました!

はたして結果は!!!??

販促イベントの難しさと楽しさ。

結果は初日より若干ですが落ちました……

初日に比べオペレーション上では大幅な改善が見られ、私の「商談の回数」もメンバーの「商談の質」も劇的に改善していました。

が!

集客→見込み客獲得→商談→クロージング→成約

この流れの中での「クロージング」が圧倒的に弱かった事が原因で大きな成果を出すことは出来ませんでした。

それもその筈で私達の「未経験」であるというウィークポイントが大きく響いた結果です。(私は業界経験があり商品知識はある程度ありますが販促イベントは素人、もう一人のメンバーに関しては完全未経験でした)

実のところ、このウィークポイントの影響に関しては想定していた事でもありました。なぜならば成約に至るまでの「商談からクロージング」の質は「手法 × 商品知識」この掛け算でほぼ決まる為です。

特に「商品知識」は習得に相当な時間がかかる為、限られた時間内で最低限の習得を行い「成約」の母数となる「見込み客獲得」を最大化しつつ「商談の質」を上げて、歩留まりで「成約」の数を積むという戦略だったのです。

また「手法」に関しては2人とも完全に経験値が不足しており、中でも「ごく短時間で興味を持ってもらう」という事が大きな壁となってました。(販促イベントの構造上ほんの数分での興味付けが必須になる為)

元々ショッピングモールに買い物へ来ているお客様に対し目的外でセールスを受けるという状況ですので、これは現場を肌で感じないとどうしても対策が弱くなるという事を学びました。

失敗から学ぶ。

初回の稼働は満足な成果を作ることは出来ませんでした。非常に悔しい思いをした訳ですが……

「失敗は成功への積み重ね」である。と認識しているのが成田FCの全メンバーです。

「失敗」は怖いですが必要以上に怖がると何も出来ないし何も進まないという結果になります。

今回の「失敗」は積み上げて必ず「成功」へ辿り着きます。

輝かしい「結果」だけを語る。ここはそういう場所ではありません。

泥臭い部分も、誇れる事も、痛い失敗も、掴んだコツも、カッコ悪い事も、ダサい事も、全てを公開していきます。

次からも僕らの積み上げをどうぞお楽しみに!

【次回】改善を積み上げる

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