【第６回】経験ゼロでも出来る携帯販売イベントとセールスデザイン

ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクト

このプロジェクトは店頭販売を通じてセールス力を鍛えようという主旨の活動です。その活動の中で汎用性と再現性の高い「セールス」を設計する過程と中身を全て公開していきます。

第１弾は「ショッピングモールでの携帯販売イベント」です。

ミッションは他社のケータイから自社ケータイへの乗り換え（MNP）成約です。

失敗も成功も含んだライブ感ある記事となりますので、初回からお読み頂くことをオススメ致します。

過去の記事 : 第１回・第２回・第３回・第４回・第５回

どんな職種であっても営業色が必要な場面があると思いますので、この記事をお読み頂く事でご自身の活動の参考になればと思います。

セールスプロセスをデザインする

初回稼働の結果を踏まえて私たちは打ち合わせを早期に実施しセールスプロセスをデザインしていきました。

前回の記事の反復ですが、下記③に当たる部分となります。

1. 【誰がお客様かを定義する】＝【ペルソナ設定】
2. 【お客様に提供できる価値】＝【プロダクトの強み】
3. 【ストレスなく伝える流れやトーク設計】＝【セールスプロセス】

この部分を分解し設計していきます。目的である成約までのフローは以下の通りです。

集客→お声がけ→ゲーム参加→景品お渡し→商談ブースへの案内→着座→アンケート→商談→クロージング→成約

以前の記事でもお伝えしましたが、今回もフローの始まりからデザインしていきます（集客のフェーズは今回決められたモノがあり変更不可の為それ以降から考えて行きます）。

セールスプロセスは分解し精度を高める①

◉【お声がけ→】ゲーム参加→景品お渡し→商談ブースへの案内→着座→アンケート→商談→クロージング→成約

このフェーズは稼働初日の早い段階で解決しました。よって今回のフィードバックでは重きを置きませんでしたが、私たちが何を行ったかは下記に記してます。

当初、販促イベントへの来館者の警戒心は非常に強いと考えていましたが、予想より来館者の絶対数が多く警戒心もそれほど高くありませんでした。つまり元々ハードルが低かった事が大きな要因です。

そのためイベントブースには「常にゲームに参加してるお客様で溢れている状態」が作れていました。これは「同調行動効果」や「バンドワゴン効果」に近い現象です。「ガラガラのお店には入りにくい」という心理状態は誰しも経験がある事と思いますが、その逆の作用が効いている状態です。

参照 : 同調行動-Wikipedia

とはいえ私たちも最初からゲーム参加への「お声がけ」が上手く出来たわけではありませんでした。そこで行った事はコレ１つです。

『徹底的にマネる』

この一言に尽きます。「徹底的に見る」「徹底して聞く」「徹底して指導を仰ぐ」です。成田FC以外の参加メンバーもそれぞれ「手法」が異なるようで、中には「属人性が高く」そもそもマネる事が難しい手法もありました。

私達の設定しているペルソナは【ファミリー層】ですので、そこにフォーカスしてマネしていきました。

結論、ファミリー層に対して有効だった手法は『お子様が喜ぶ事』です。

考えてみれば当たり前で、小さい子を連れたファミリーの中心は常に『子ども』です。その「子どもが嫌がる事は親も嫌」ですし「子どもが喜ぶ事は親も喜ぶ」という事です。

よって自然と子どもが喜んでゲームに参加できる様に「子どもを喜ばせて」から「親を喜ばせる」の順にアプローチトークを組んで行きました。※中にはヤダー！と言って嫌がるお子様もいたので過去に嫌な思いでもしたのかな？と思う場面もしばしばありましたが…

そして、この『誰を喜ばせるか？』という視点は全工程で重要となっていきます。それは今後の記事の中でご紹介していく事とします。

セールスプロセスは分解し精度を高める②

◉お声がけ→【ゲーム参加→景品お渡し→商談ブースへの案内→着座】→アンケート→商談→クロージング→成約

初回稼働に対してのフィードバックで一番力を入れたのがこのフェーズです。次回稼働に向けて可能な限りストレスフリーな設計を目指しました。

ベースは私の事例を元にデザインしました。私自身は「ゲーム参加」から「着座」までの歩留まりが限りなく100%に近かった為です。歩留まりを落とすと当然ですが目的である成約数に大きく響くため、叩き台にしました。

そこで行った事は【景品お渡しを商談ブースで行い着座して貰う】という事でした。つまり【プロセスの統合】です。

とはいえ無理矢理に誘導したわけではありません。「ゲームの参加」「景品」の代わりに「アンケート」の協力をお願いしていた為です。

人には「返納性の原理」が備わっているので、この段階で断られる事は稀でした。

参考 : 返納性の原理-Wikipedia

それでは今回はここまで！次回の記事をお楽しみください！

【次回】ペルソナ設定の難しさ。主体的な取り組み。