現在１３回まで記事がある『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/02/10現在
その中ではリアルタイムに携帯販売イベントを経験ゼロから行う『セールスデザイン』の取り組みを公開しております。
今回の記事はその根っこである、その『セールスデザイン』について書いていこうと思います。
ペルソナ設定と価値提供の関係性
前回の記事では顧客の「欲しい！」を育てるため最初にやる事は「ペルソナ設定」という事について書きました※記事はコチラ
なぜペルソナを設定するのかというと「誰に価値提供するのか決める為」です。
「誰にでも」「全ての人」「みんな」はそもそも存在がないに等しいほど広すぎる概念上の存在です。表現の一つとして使用するのなら良いと思いますが今回の場合は違います。
現状で一見万人受けしているようなプロダクトでも人により好き嫌いや程度の差もある筈です。老若男女全ての人に愛されている商品が実際の身の回りにあるでしょうか？そんなに思いつかない筈です。
つまり「誰に価値提供するのか」を決めると次に何をするのか決めやすくなっていくという事です。
私たちの現在進行形のプロジェクト『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』での『ペルソナ』は『ファミリー』でした。
『価値提供』は言い換えれば『喜んでもらう』という事ですから『ファミリーを喜ばせる』と言えます。
逆説的に「誰を喜ばせたいか？」から「ペルソナ」を考えるのも一つの手法ですので是非試してみてください。
価値提供とプロダクトの関係性
それでは「ペルソナ」が決まったら具体的に「何を提供したら喜んでもらえるか？」を考えて行きます。
「価値提供」とは「プロダクト(商品)」を通じて顧客に「プラスとなる変化」を与える事ですから
私たちの今回のプロジェクトで言えばプロダクトの強みとして「良質な通信環境」「安価な価格設定」「面倒な手続きを簡略」などが上げられました。すると…
- 良質な通信環境→現在の通信環境に不満がある方
- 安価な価格→現在の料金に不満がある方
- 面倒な手続き→面倒だから今まで何もしなかった方
などが実際に狙うべきポイントが見えてきます。
またこのようにニーズが「顕在的ニーズ」として存在していない場合どうするか。その場合は前段階である「潜在的ニーズ」を掘り起こしていきます。
- 現在の通信環境に不満が「ない」→過去に不便だった場所はないか？これから先の生活ではどうか？→etc…
- 現在の料金に不満が「ない」→安くなることで自分自身に得られるメリットが実感できていない可能性。→etc…
- 「聞いたことあるけど調べたり何もしなかった」→自分から動く事に抵抗がある？→etc…
など「仮説」を立てて「検証」をして「更に深堀」していきます。
この作業は「個人」で行うのも良いですがチームで動いている場合「チーム」で考えてみてください。三人寄れば文珠の知恵ともいいます。思いがけない意見が出てくる事がメリットとなり何らかの突破口が見えてくると思います。
ではこれらを実際の現場にて顧客に「プロダクトの強み」と「価値提供」のマッチングを行う際のポイントとは何になるのか？
その全てのベースになるのが『ヒアリング』です。
【次回】優れた質問の重要性について
