現在１３回まで記事がある『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/02/10現在
その中ではリアルタイムに携帯販売イベントを経験ゼロから行う『セールスデザイン』の取り組みを公開しております。
今回の記事はその根っこである、その『セールスデザイン』について書いていこうと思います。
セールスにおけるヒアリングの重要性について
前回の記事ではペルソナとなる顧客に「価値提供」を行う為にアプローチで最初にやる事は「ヒアリング」であるいう所まで書きました。※記事はコチラ
なぜヒアリングが重要かと言えば「価値基準は人それぞれ違う」からです。なので「どんな価値提供をするべきか」が人それぞれ変わって来ます。その「商品」を買う理由は人それぞれなのです。
例えば高級炊飯器を買うとします。その理由として「毎日美味しいご飯が食べたい」という方もいれば「とにかく一番良い炊飯器が欲しい」という方もいると思いますし「忙しいから早焚きでも美味しいご飯が炊ける炊飯器が欲しい」という方もいるでしょう。
「同じ商品」であっても購入の動機は微妙に人それぞれ違ったりします。
それが「ニーズとして表に出ていない」状態が前提なので、お客様への丁寧なヒアリングが必要となってきます。よって取扱しているプロダクト(商品)に関連する情報に紐づける質問が必要になってきます。
私たちの現在進行形のプロジェクト『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』を例にすれば
- 【提供価値】良質な通信環境→【提供対象】現在の通信環境に不満がある方→【ヒアリング】スマホが繋がらず不便だった事はありますか？
- 【提供価値】安価な価格→【提供対象】現在の料金に不満がある方→【ヒアリング】現在の料金に満足していますか？
- 【提供価値】面倒な手続き簡略→【提供対象】面倒だから今まで何もしなかった方→【ヒアリング】手続きは面倒だと思っていませんか？今回は簡単にお手続き頂けますよ。
このように段階を踏んでいくとヒアリングの最適な「ワード」が沢山出てくると思います。
ヒアリング能力と教育について
一方で、この作業に「既に慣れている」場合は自分自身がそれを「簡単」だと認識している場合があります。
例えば後輩の指導に当たり「なんで出来ないの？」「普通できるでしょ」と思う事があると思いますが、それは弊害です。
当の本人は「難しい」と感じている可能性が高いので、この際にすることは「コツを教える事」です。コツとは言い換えると「言語化して具体性を持って伝える」事なのでここに「個人の感覚」を持ってくるのはナンセンスです。
当然ですが「感覚」は「人それぞれ違い」ます。全く同じ価値観が有り得ないのは、一番近い存在である「家族」であっても価値観が違う事からも明らかです。
後輩指導や教育の目的は「早く身につけて欲しい」「結果を出して欲しい」場合がほとんどである筈なので、この場合の指導として「感覚」に任せるのはシンプルに遠回りです。しかし仮に「人の感覚を読み取る感覚を身につけて欲しい」と言った場合は別です。これも大いに武器になるスキルだからです。
これは単純に「優先順位」の問題とも言えます。個人の肌感では「結果を出してから読み取る感覚を身につける」順番が一番早い気がします。ビジネスの現場では結果を残す事が最重要であるという理由からです。
もちろん「いびりたい」と教育に当たっている方は論外です。それはただのイジメです。元よりこのサイトの閲覧者にはいないと思いますが念のため。
【次回】ヒアリングを更に突き詰めていく
