現在１３回まで記事がある『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/02/10現在
その中ではリアルタイムに携帯販売イベントを経験ゼロから行う『セールスデザイン』の取り組みを公開しております。
今回の記事はその根っこである、その『セールスデザイン』について書いていこうと思います。
※ 第１回・第２回・第３回・第４回・第５回・第６回・第７回・第８回
短期戦略と中長期戦略のセールス
前回の記事は、自社都合の販売「強引に売り抜く事の危険性」について、セールスの「本質的な目的」についての記事でした。今回は具体例を出した「セールスデザイン」を公開します。※前回の記事はコチラ
前回の迄の記事を要約すると
①即決型セールスで「成約」を最終目的とせず、目的達成までの手段および過程と認識した上で商品やサービスを通じ「顧客に価値提供」を行い「喜んでもらう」すなわち「顧客の未来を良くする」する事が本質的な目的。
②「成約」自体を目的化すると「部分最適化」が働き本質的目的からズレた結果を生み出しやすい。それが「押し売り」であり「強引な売り込み」「嘘の内容を伝える」「優良誤認」など手法が取られる原因になり結果として「負の感情」が残る。
③負の感情は「口コミ」という形で伝播し「未来の顧客を減らしていく」いく。特にインターネット上での「口コミ」は広く伝播する事に加えて「情報が残り続ける」為いつまでも人々の脳に残りやすい状態になっている。
追記するならば、実際にお客様と接する販売員側からすると「売れなければ怒られる」「売ることで自分にインセンティブが入ってくる」などが動機付けになり目的となるのはある意味当たり前なので、全体の方向性や舵取りをする管理者側の考え方が最も重要とも言えます。
「目先の売り上げを追う」「中長期視点で手を打つ」この２つで重きを置くのは基本的に「後者」です。
目先の売り上げを置い続けるには、スグに効果の出る施策を打ち続ける必要があるのでシンプルにしんどいという理由もあります。
ヒアリングでお客様の未来を描く
上記を前提とした「セールスデザイン」では「成約」の先の「お客様の未来」迄をデザインしていきます。
その為に重要なのが「ヒアリング」でした。※参照
私たちの現在進行形のプロジェクト『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』を例にすれば
【ヒアリング】スマホが繋がらず不便だった事はありますか？
→「登山が趣味だが山の方では繋がらず困っていた」→「携帯会社を変える事でこれからは繋がる」→「今まで以上に安心して登山が楽しめる様になる」→「登山の回数が増える＝幸せの総量が増える」→「いつでも繋がる様になり家族も安心できて喜ぶ」→「料金も下がる」→「家族旅行をアップグレードする＝家族の幸せの総量が増える」
やや極端ですがここまで踏み込んで「顧客を理解して」価値提供できたらどうでしょうか？
【健在ニーズ】を言語化して顧客が鮮明にイメージできるように肉付けをする
【潜在ニーズ】顧客が気が付かなかった未来に起こりうるポジティブな変化を言語化して伝える
またそのお店を使いたいと思いませんか？その販売員にこれからも相談したいと思いませんか？そして大切な人にもオススメしたくなるでしょう。
また上記の例には成田FCのセールスデザインの【あるポイント】が隠されていいます。
それは次の記事でご紹介するとします。今回の記事はここ迄。
【次回】成田FCセールスデザインのポイント
