前回、法人営業マンがショッピングモールで販売接客をやるにあたっての不安４つリストアップしましたが、今回は２の超短期決戦について書いてみたいと思います。
２：超短期決戦
ショッピングモールでの携帯の販売はキャッチ（集客）→ヒアリング→クロージング→受注までがその場で一気に起きますが、ここでは２つのフェーズに分けて話をします。
どこで分けるかというと
・キャッチ
・ヒアリング→クロージング→受注
この２つに分けます。法人営業との違いとしては、「お客さんとの接点」ですね。
法人営業ではお客さんとの接点を作るのには以下のような方法が挙げられます。
・展示会
・HPの問い合わせページに書く
・代表番号にTELする
・紹介をもらう
さまざまな方法がありますが、ビンゴカードを配って、話が始まることは流石にありません。
ビンゴカードに興味を示すのは小さいお子さんとご高齢者の方が多く、決裁者となる親御さんたちは正直興味がありません。そのため、ビンゴで注意をひける対象と、決済をする方が違うという点でがあります。
でも実はこれ、法人営業でも同じです。
商材によっては、決済者以外とは話す意味がないとかトップセールスの方も多数いらっしゃると思います。が、こと私がやっている製造業のように、さまざまな部署や下請け会社さんが絡む商流のパターンや、事業ないし企業の規模がそもそも大きい場合においては、担当者と決済者が別の部署、別の人間となるパターンはさほど珍しくありません。
そういう脳内変換を起こしてしまえば、法人営業の経験はそのまま活用できるなと判断しました。
とはいえ、優秀な営業マンほど平日の日中は忙しく、あまり子供に接していないこともあるでしょう。ですが、ここはやったことないことですし、あまり深く考えず、周りがやっているように真似てみる、具体的には「普段より少しだけ大きい声を出す」で乗り切りました。郷に入りては郷に従え。細かすぎる分析も人に伝わらないので、行動あるのみで対応しました。
・ヒアリング→クロージング→受注
ここについては正直いうと、あまりやってることは普段と変わりませんでした。
アンケートを取ってもいいですか？と承諾をいただいてからスタートし、現状の情報を色々教えてもらう。
今の状況でしたらいい提案が１個だけあるんですが、お伝えしてもいいですか？承諾し、話す。
どうでしょう？と言うと、めんどくさいね、と返ってくるのであくまで「今の話で一番いいなと思ったポイントだけ」教えてくれませんか？と聞いてみる。
そこを深掘りする。理由も聞いてみる。すると、目の前のかたの手に入れたい未来が見えてくる。
そうすると、自然と「それはいいですね！」という話がしやすくなる。
自然と受注してる。みたいな流れに入っていきます。
本当はもっとこまかいやり取りがあるんですが、一旦今日はここまでにしますが、法人営業経験を別の角度から見ている感覚が非常に有益かもしれないと思い始めてきています。
副業販売員、売上や育成で伸び悩んでいる営業マンや、営業チームを持つ管理職の方にとってもいい場所にできそうな予感です。
＜不安リスト＞
１：受注まで1人で完結
２：超短期決戦
３：事前認識なし
４：対面セールスのみ
