【新入社員向け】スグに役立つ仕事のマインドセット⑨
商品が売れないよ〜
わかります。そうですよね。そしてそういう時は色々と見直す事が必要になりますよね。
- どんなトークにしようか
- お声がけを変えてみようか
- クロージングを２回に分けてかけてみようか
など色々と見直す事があると思います。ただそれでも「中々上手くいかないなぁ〜」という時のオススメが一つあります。
それは『商品そのもの』を見直す事です。
売れないなら『商品を見直す』事で活路が見出せる。
商品を『見直す』とは「別の商品を仕入れる」「商品改善をする」「商品開発をする」とはまた別のフェーズのことです。
ここでオススメするのは
『商品の価値を見直す』
と言う〝文字通り〟事です。それは……
- この商品の強みはなんなのか？
- どんな人に向けると提供価値が高いのか？
- 他の商品との差別化はなんなのか？
販売員にそれがわからなければ「誰」に売るのかもわかりません。
販売するべき「顧客」を定義しなければ「提供する価値」が最大化されません。
これはつまり「顧客の顔を想像する」という事です。
商品を「見直す」とは商品の「見え方を見直す」事でもある。
もう一つのオススメ。それは……
商品価値の『見え方』を見直す
- VMD
- 導線
- ディスプレイ見直し
などです。
それは『価値が顧客に伝わるようになっているか？』です。
ここでやりがちなのは……
「何でも屋さん」になってしまう事です。
アレもあります、コレもあります、あんなモノも、こんなモノも…
顧客に対して選択肢が沢山ある方が良いと考え色々増やした結果
顧客からするとそのお店は何が売りたいのか分からなくなり
ありすぎるが故に選べなくなる
そういう現象が起きます。
これは選択肢が多すぎるが故に顧客が「脳疲労」を起こす為です。
とりあえず買っとくか より とりあえず一度考えよう
そういう理由で購入を見送った経験は誰しもあるのではないでしょうか？
顧客が「なぜこの店で買わないといけないのか」を考えてみる。
こういう時は商品を「選びやすくする」そういう工夫をしましょう。
例で言えば
- 販売する商品を絞り込む
- ひとまとめにパックで販売する
- お店の主力商品を認知してもらう
ニッチでマニアックな層を集客しているなら別ですが「思い切って商品を絞り込む」と選びやすくなります。POPは「こういう方にはコレ」と分かりやすく記載する事で顧客は選びやすくなります。
単体だけでは機能しない商品ならパックで提案がオススメです。「初心者」をターゲットとする場合は、ギターを始めたい人に向け「初心者まとめてパック」として必要なものをまとめてしまいます。
最近流行りのキャンプなら「これで大丈夫キャンプ用品まとめてパック」などですね。購入後の使用感がストレスなく満足であればリピートにも繋がります。
「ラーメン、パスタ、丼もの、なんでもありますよ」というお店より「ラーメンが売りです」という方がコンセプトが尖っているので顧客も選びやすいですし、その方が魅力的に映りませんか？少なくとも購入で失敗をしたくない場合、なんでも屋さんのラーメンより専門店の方が美味しそうとイメージできます。
今回の記事を一言でまとめると……
この店で「買う理由」を顧客に分かりやすく伝える。
という事です。
では今回の記事はここまで✋
