販売イベント型セールスデザインの構築③
ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクト
第一弾「ショッピングモールでの携帯販売イベント」をメインに「携帯ショップ向け販売イベントOJT」も行ってきました。
このプロジェクトは私以外参加者全員が「完全に業界未経験」ですが「私たちのみで行ったイベント」であっても「経験者だけのイベント」より高い実績を作る事が出来ています。
全ては事前の設計です。これを僕たちは【セールスデザイン】と呼んでいます。
今後、この成田FCメンバーでOJTによるセールスデザインを請け負っていきます。そして出来上がったセールスデザインはそのまま「内製化し組織販売力の強化」にお使い頂きたいと考えてます。
この記事では、私たち未経験者のみで行った「携帯販売イベント」におけるセールスデザインを紹介しています。
それでは手法について詳細に説明していきます。
自分達の現在地をベースにデザインを組む。
セールスの流れは...集客→商談→成約→アフターフォローの流れです。
前回の記事では集客でターゲット層(ペルソナ)を、館のメイン来館者層であるファミリーに設定、母数を最大化。
中でも子連れファミリーが多い為、家庭の中心である子どもを喜ばせる事でファミリーを呼び込む。その理由からゲーム要素のあるコンテンツを用意しました。
集客は「集める」or「集まる」なのでファミリー層に対しては「集まる」方に設計しました。
しかしここまでは従来通りの集客方法です。
普段は経験者で行なっている販売イベントです。
しかし業界未経験の成田FCメンバーです。成約率に差が出る可能性が高いと予想し、従来以上の集客が必要と考えました。
よって母数を更に広げる為に考えたのがメインターゲットである子連れファミリー「以外も」集客する事です。
自分達の「強み」を活かしてデザインする。
ゲーム性あるコンテンツでの集客は、逆に言えば「ゲームに興味がない層」を捨てる事になります。
そこで捨ててしまっていた「子育てを終えたファミリー(高齢)」や「子がいないカップル(若年夫婦)」も集客する事にしました。
こちら側の集客は「集める」or「集まる」で「集める」方で設計しました。
こちらの前提として館内を回遊し「歩いている」中での集客です。
例えば店舗であれば「足が止まっている顧客にお声がけ」がセオリーですが、対して「興味づけが全くない回遊客」なのでハードルが高いと言えます。
この場合のプロセスを以下の様に考えていきました。
- 「直接声をかける必要性」
- 「トークスクリプトは超短時間に設計」
- 「時間的に最大3つの質問が限界」
それぞれを軸にセールスを組み立てていきました。
「母数を最大化する」セールスデザイン。
行き出来上がったデザイン①〜③が以下です。
①回遊客に「認知」してもらう。
認知していなければそこにいない事と本質的には同じ事なので見込み客に「注目」してもらう策を立てました。様々行いましたがここでの対象に対して一番有効だったのは「ふと手を上げる」という事です。
原理としては「違和感」を作ることをしています。人間の性質から「普段の風景と違う事」に対して「気になる」性質があります。変わった派手な服装をしている人がいたらついつい見てしまう事と本質は同じです。
②キッカケを作る。
次は「会話のキッカケ」です。そこ「返報性の法則」を使用しました。
「生活必需品・普段持ち運ぶもの・貰ったら嬉しいもの」を差し上げる事です。ベタですが「ポケットティッシュ」が優秀でした。これは最早「買うもの」というより「貰うもの」になっている側面からだと思います。
③超短時間でトークスクリプトを設計する。
「１、ご利用の携帯会社はどちらですか？」「２、今より料金が下がったら嬉しいですか？」「３、平均年間〇〇円節約できています」
この３つを軸に優先度も付けお声がけを行いました。既に与えている(ノベリティ)ので返報性の法則が働き８割以上はお答え頂けました。
ここでトーク設計した内容の中身は以下です。
「１、対象顧客のスクリーニング」「２、健在ニーズ潜在ニーズ発掘」「３、実績や根拠の提示」
「知って頂く為の」セールスデザイン。
少しでも興味を持って頂いた方には最後…
「お時間２分だけ頂けませんか？」とお声がけし「まぁそれぐらいなら」と商談に進み見積もりを作ります。
ここでは「敷居を下げる」事をやり「商品を知って頂く機会」を作っています。
いやらしい手法と感じるかも知れませんが、実はこれ誰でもやっています。
好きな異性に対してです。中高生の時を思い出してください。
自分を知ってもらって、話す機会を設けて、仲を縮めてから告白して交際する。という流れでしたよね？
相手が自分を認知していない状態でいきなり「付き合ってください」とは言わない筈です。確実にNOが返ってきます。
つまり「セールス」は実は恋愛に近しい性質があります。
そう考えるとセールスって、ちょっと奥深くて楽しく感じませんか？
では今回の記事はここまで。次回は「商談のセールスデザイン」です。
