セールスデザインするのに最初にやることは顧客を定義する事

ターゲット選定・ペルソナ設定をする理由

ビジネスコミュニティ成田FC「副業販売員」プロジェクト※詳細はコチラを参照ください

ここで行うセールスデザインは必ず「頭から」デザインします。

頭とは「その商品の価値を誰に届けるか」です。

なのでその商品の

  • 強みは何か?
  • 差別化されは価値は何か?

最初にここ突き詰めていきます。例えば…

  • チームメンバーで意見を求めあう
  • 実際に商品を体験してみる
  • 他社の商品を体験してみる

考えうる手法を試しながら洗練させていきます。

 

顧客側の視点を持つためのターゲット選定とペルソナ設定

そうやって強みが明らかになったら誰に喜んで頂けるか?を考えます。

間違いなのは「美味しい料理を提供しているからお客様が自然にやってくる」という様な思考です。

これは半分合っていて半分間違っています。

何が間違っているかというと「顧客側の視点が無い」という事です。

顧客はどうやってその店の料理と味を知って来店するのでしょうか?

だから最初に「ターゲットを決める」「ペルソナを決める」わけです。

 

顧客を定義する事で意思決定の基準(ルール)が決まる。

決めたターゲット(ペルソナ)の「視点」から考えてチームメンバーで話し合ってみましょう。

するとある現象が起きている筈です。どうでしょう?

やるべき事が明確に決まっていく

という実感があるのでは無いでしょうか?

つまりターゲット選定やペルソナ設定の効用は…

『意思決定の基準が決まる』

という所にあります。

 

「誰に商品の価値を届けるか?」それがセールスの第一歩。

店舗内の会議で

  • どうも話がまとまらないなぁ
  • みんなバラバラだなぁ
  • 何も決まらず会議は終わってしまったなぁ

という場合の理由は大体「誰に価値を届けるか」決まっていないからです。

  • 一人は「若者」を想像して発言
  • また一人は「老人」を想像し発言
  • はたまた一人は「自分が顧客だったら」の想像で発言

そういう事が行われていれば会議はボヤけるに決まっています。

これはゴールを決めていないのにそれぞれがそれぞれの方向に走っている状態です。

なのでターゲット(ペルソナ)は最初に決めておく事が必要です。

では今回の記事はここまで✋

 

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