本当に売れない商品なのか？
立地が悪いから売れない、商品が悪く売れない、スタッフが弱く売れない、不景気だから、少子化だから、買い控え、酒離れ、車離れ、活字離れ、若者が離れ離れまた離れ…etc…
「売れない理由」なんていくらでも言えるもんです。そしてそれを唯一無二の「真実」と思っちゃう人もいます。TVで「若者が〜」は聞き飽きました。もう何十年同じ事を言ってるのでしょうか？それ本当に分析したのでしょうか？？
「売れない」は本質的に言えば「選ばれていない」という事です。
この視点がない人は往々にして売ろう売ろうと強引なセールスをしたり、都合の悪い事は言わず売り抜けようとしたり、嘘を言って売ろうとします。
それ誰が幸せになっているんでしょうか？またそれをやる人は仲間である筈のスタッフにも誠実ではありません。こうなると仕事どうこうよりも人としてどうか？というレベルの話です。
まぁそれはさておき本題に…
「売れない」それはつまり「選ばれていない」なんでかと言えば「買う理由が分からない」からです。
大切だからもう一回言うと
『 買う理由が分からないから売れない 』
これに尽きます。
「売れない」なら顧客が買う理由を考える。
人は不要なものを買うでしょうか？それを考えずに買ってもらえる程に今は好景気なのでしょうか？
バブル期は多少そういう事があったかもしれません。しかし今は明確に違います。
「お金を使うことが自身にとって必要であれば買う」
非常にシンプルです。大体にしてモノに溢れている方が幸せなんていう価値観もネットの普及と同時に崩壊しています。
やるべき事は顧客に「伝える」事です。もしくは「伝わる」必要があります。どちらにしても「顧客が知る」必要があるわけです。それを丁寧に設計するのが本来「セールス」の役割です。
- POP
- SNS
- セールストーク
ちゃんと伝わる様に設計していますか？
「伝える」とは「誰にでもわかる様に」と言う事です。「解る人には解る」そういう発信の良さもありますが現在「売れていない」のであれば今やる事じゃないでしょう。
- カー用品点に行けば「タイヤは全て同じに見えます」
- 家電量販店に行けば「洗濯機は全て同じに見えます」
- 楽器屋さんに行けば「ギターは全て同じに見えます」
素人からするとそんなものです。だから「違い」を伝える必要があるわけです。
「買う理由を教えてあげていない」とも言えますから、それは顧客に不誠実な態度とも言えるのではないでしょうか？
「リピート」する設計が出来ているか？
新規顧客を重視してもう商品を売り尽くした既存客は帰す
酷い話ですがコレ実際あった話です。
購入後に使用感などの相談に来た方を、他にお客がいない中でも「そいつ帰してー！」と店長からインカムが飛んできます。新規で来た方と既存で来た方。新規で来た方が最優先され既存で来た方は後回しにされます。中には怒って帰るお客もいました。
結果どうなったか。日に100人来客があった店舗は5〜6人しか来ないという有様。もちろん事業は手放す事に。
ここで認識すべき事は「消えた数字」に関してです。※店長の人としての酷さは主題ではないので置いておきます。
仮に単価1,000円だとして…
- 1,000円×100人＝100,000円 月に300万円の売上
- 1,000円×5人＝5,000円 月に15万円の売上
月285万円の売上が消えた事になります。別の言い方をすれば285万円の損害を出したとも言えます。
こんな金額の損害を出したとなれば「クビ！」でしょう。むしろ損害賠償請求です。
- 目に見えない数字
- 目に見えにくい数字
- 見たくない数字
とりわけ店舗ビジネスでは「リピーター」です。
繰り返し利用したくなる仕組みは出来ていますか？
「口コミ」を設計しているか？
ここで言うのはSNSなどにおける「サクラ」「不正な口コミ」の事ではありません。
見ず知らずの人の「おすすめ」より身近で信頼おける人からの「おすすめ」はどちらが信じられますか？
今では「ネット上の口コミ」は非常に重要な判断基準になっています。ちなみに私も超絶使っています（特にGoogleビジネスプロフィール※Googleマップの事）
しかし「ネット上の口コミ」と「身近で信頼おける人のオススメ」なら、やっぱり後者が選ばれやすいです。
何より選ぶまでにかかる「時間が短い」でしょう。
人は「良いと思ったモノ」は広めたいですし「悪いと思ったモノ」も広げたいものです。どちらも「広がる」と言う点では同じです。急速に広げたい時に炎上を使うのは「良い」より「悪い」方に強く反応する日本人の特性と「悪かったけど今は真面目」という大好きなストーリーを利用するためです。※コレには個人的な意見もありますがここでは伏せておきます。
つまりは「口コミ」は人が本質的に求めていると言う事です。
そして
口コミは口コミに繋がり顧客が顧客を連れて来ます。
この顧客が顧客を呼ぶ流れこそが「口コミ」の本質です。ネットからだけでは見えない世界です。
SNS上の拡散やバズだけじゃなく地に足ついた「口コミ」が地盤をしっかり固めて長く続く強固なビジネスになります。
ちなみにこれを僕達は「本物の店舗」と呼びます。
