誰でもどんな人でも売れる様になれる。
※新入社員、特に販売員向けの記事になります。
この記事は「今より売れる様になるため」の記事です。※第一回
日本一とか世界一とかの前。まず店舗内一位とか社内一位とかを最初に目指そうと言う内容です。
- 販売がつまらない
- 売れなくて怒られている
- 何をしたらいいか分からない
そんな方の手助けになる筈です。ぜひ第一回からお読みください。
「得意な分野を伸ばす」
「強みを伸ばす」
一言でコレです。日本人は「弱点を克服する」の優先度を上げがちです。これ明確に間違ってます。つまり「平均」に持っていこうとする行為に他ならないからです。昔であれば「平均」と言うのは意味を大きく持っていたかもしれません。しかし「現在」はどうでしょう？多くの人が感覚的に認識している筈です。「平均」とは「特徴がない」と言う事です。
先ずは特化したい商品に重点を置きます。つまり「優先的に学ぶもの」と言う事です。例えば…
- 高単価な商品
- 好きな分野
- 特定の商材
先ずは自分でやれそうな分野で構いません。
筆者の場合は「アイテム数」でした。「低単価でも多い個数」を売る事が得意でした。理由としては「一個の一個の商品それぞれがある事で満足度が高くなる」そういうセールスデザインを取っていたからです。
例えばスマホだと…修理代が高額なので【ケース】が必要、画面割れが一番故障で多い理由なので【保護フィルム】もあった方がいい、外出などに【モバイルバッテリー】があると電池切れを心配せず思う存分に使用できるし災害用に持っておくのも良い、それに使う【ケーブル】はセット購入がオススメで何故かと言うと一本を使い回すとツケ外しが面倒なのと自宅に忘れてきたりする事がなくなる、YouTubeの視聴が多いのであれば【Bluetoothイヤホン】は必須、イヤホンケーブルが衣服に引っ掛かるストレスがなくなります。またレジャーやBBQがお好きであれば【Bluetoothスピーカー】があると雰囲気が上がりますetc…
ザックリ説明するとこんな感じです。
私の場合は「顧客の生活ベース」で考えるので顧客によりカスタマイズします。その「カスタマイズ」が好きだし得意だからです。
靴の販売なら「ビジネスシューズ」PCなら「周辺機器がある生活での利便性」保険なら「ライフプランの掘り起こし」など、内容は何でも良いのですが「一個の商品」でも「提案方法」でも良いので【自分の得意分野を発揮】できるセールスデザインを組むといいでしょう。
苦手分野を頑張って伸ばしても良くて「普通」ぐらいにしかなりません。ましてや「強み」にはならないです。「根性」は付くかもしれませんが代わりに「スキル」が身につかないので「活用する場所」がありません。これが「弱み」を伸ばそうとする事が間違いの理由です。
そして前回記事で挙げた「数字に落とし込む」事も忘れないようにしましょう。
目標に対しどれだけ販売する必要があるか？ということです。
「マニュアルに書いてないことを伝える」
「カタログやHPに書いてある事以外を伝える」
カタログの言葉をただ伝えるだけならそれはカタログ以上の意味を成しません。それ以上に付加価値を付けるとすると「自分の言葉」という事になります。じゃあどうやって自分の言葉を作るかといえば、コレは簡単です。
「自分で体験する」
以上です。
- 自分で使ってみる
- 買ってみる
- 他店で接客を受けてみる
何でもいいので商品に直接触れてみます。コレだけで体感があります。例えば、手触り、生活の変化、商品の見方、色々感じる事がある筈です。
その体感はそのまま「自分の言葉」になります。人は「口コミ」を重視します。良い事しか書いてないカタログの言葉はどこか疑っているもんです。
つまり「百聞は一見に如かず」です。「聞いたことある事」と「体験した事」この２つの間には大きな壁があります。
顧客はそれを重視します。
それを会話の中で聞ける事は【店頭販売の醍醐味でありネット時代の強み】でもあります。
ただ当然に「嘘」はダメです。騙されたと知ったら顧客はリピートしませんし悪評立てば最終的にお店は潰れます。
「顧客に寄り添う」
先日、母と家電量販店にTVを見に行きました。私はTVを見ないので(地デジ化のタイミングで捨てました)全く知識はありません。
そこで店員に話しかけると「知ってて当然でしょ」と言った風に専門用語を多数繰り出してきました。そんなの高齢の母に言った所で理解できるわけもありません。しかも無表情かつ早足でオススメ商品の売り場にさっさと行ってしまいます。いやいや、そんな早足だとコッチは走らないといけないじゃないか…馬○かコ○ツはとイラッとしました。当然買いませんでした。
それはともかく
- 顧客の理解度に合わせた接客
- 高い安いは顧客が決める事
- 潜在ニーズと健在ニーズをヒアリングから導き出すこと
これら販売接客の基本中の基本。バスケでいえばドリブルくらい基本です。
商品を買うのは「顧客」なのですから当然です。自分の価値観の押し付けは間違いです。ただし販売員の思う事や体験した事や知識を「顧客」は求めています。
ここが難しい様に感じるかもしれませんが簡単です。
話すこと「セールストーク」より聞くこと「ヒアリング」を徹底的に行えば良いだけです。
十分にヒアリングしてそこで出てきたニーズや不満に対して「この商品で解決できる」とセールストークでそっと背中を押すだけです。
徹底すれば買うか？買わないか？の「クロージングトーク」も必要ありません。なぜなら顧客の方から「売って欲しい」と言われるからです。
だから当然販売員側としてのストレスもありません。売り込まなくて良いからです。
販売が苦手な人はこの方法で全てが解決します。
