販売促進を行う店舗側が取り入れるべき習慣とは？
販売促進は短期勝負！と私はいつもクライアントに言っています。
理由は、顧客の来店頻度を基準に考えているからです。
例えば１週間に１度来店するようなスーパー、１ヶ月に１度来店するホームセンター、週２回来店するドラッグストアなど、日用品業態は来店頻度が短いですよね。
また、半年〜年に１回しか来店しないような靴店など長期間来店しない業態もありますよね。
まずは、それぞれの来店頻度に合わせた販促スケジュールを組むのは基本中の基本です。
上記の通り、日用品のクライアント向けには週次で基本的には販促を組んでいます。年間のカレンダーを毎年提出してもらい、週次で販売促進のPDCAを行いながら成果を最大化するよう努めています。（やっているのはクライアントですが）
問題は・・・日用品以外の趣味嗜好品です。
靴は基本的な来店頻度は半年から１年と言われています。となると、多くても年に４回四季に合わせて販売促進をすればいいよねというのが一般的な靴店ですね。
しかし、私は２週間に１回販売促進のPDCAを行うようにしています。理由は、来店頻度は顧客リストがあればコントロールできるからです。
靴のような趣味嗜好が現れやすいものは「消耗品」と捉えるか「趣味嗜好品」と捉えるかで来店頻度は大きく変わります。
前者は履き潰すまで履き続けるので半年１回、年１回という来店スケジュールになります。ここで元靴販売店で働いていた私から言わせると履き潰すのはもったいない！という信念です。
それこそ靴販売店で働いている販売員の多くは50足以上靴を持っています。
現時点では顧客は１足しかもっていないとしても顧客リストがあれば「なぜ靴は３足以上持つ必要があるのか？」をテーマにしたニュースレターやメルマガ、LINEであればメッセージを送ることができますよね。ここで新たな販売促進をオンラインでしかけるのです。
私はこれを「顧客を教育する」と表現しています。
あなたの会社で働くスタッフは基本的にどれくらい商品を所有していますか？ワインであれば何本？どんなジャンルのワイン？品種？赤白？ワインセラーは持ってる？と聞けば素人からしてみたら衝撃的な結果になると思います。
靴店で働く販売員の多くが50足以上靴を持っている・・・ってビビりませんか？
この領域まで顧客に求めるのは酷ですが、限りなく価値観をベースに近づけることはできると私は思っています。
現に販売員時代にお客様に沢山靴を販売して「妻に怒られた・笑」っていうお客様もいましたね・笑
販売促進により来店周期はコントロールしよう、できる限り短期間での再来店が望ましい
販売促進の仕掛けは周期が短ければ短いほど良いと私は思っています。理由は３つあります。
２）情報の鮮度が購買率に影響する
３）働くスタッフのモチベーションに繋がる
順に説明します。
１）顧客の購買パターンは多岐に渡る
これまでのように店・商品の選択肢が限られているような状況ではなく、近隣に沢山のライバル店があり、商品も一つだけでなく色んなブランドの似たような商品で溢れるほど選択肢が多いですよね。
店舗で買う、オンラインショッピングで買う、SNSで買う、オンラインサロンで買う、クラウドファンディングで買う・・・まだまだいっぱいありそう。
顧客の購買パターンはコロコロ変わるため、販売促進の劣化が早いのは想像つくと思います。
高頻度で販売促進を展開しながら結果を振り返ることが大切です。今回の販売促進はなぜヒットしたのか？しなかったのか？を分析して次の販売促進に役立てることが大切です。
２）情報の鮮度が購買率に影響する
１で少し話しちゃったのですが、販売促進の劣化が早いため高頻度で販売促進を展開することが重要となります。
「今」「響く」販売促進でなければいけません。私の感覚ですが、販売促進のピークは作成日から１週間以内に訪れると思っています。そのあとは一気に急降下して購買率は劇的に低くなります。
特にクライアントのアパレルをみていると顕著に現れていますね。すぐに反応がなくなり「えぇぇぇもう？？」ってなってます・笑
情報の鮮度を維持するためにも１週間で少し落ちてくる反応を見ながら次の販促を打つのが大切ですね。
３）働くスタッフのモチベーションに繋がる
正直なところ現場の負担はけっこうなものになります。
しかし、不思議と忙しいほうが現場のモチベーションは高いなとつくづく実感します。
暇な状況は作りたくないし、会社としてもコストが重なるだけなのでやはり売上は高い状態を維持するほうが健全です。
負担はかかってもやる気が高まるのが販売促進の特徴です。
1年間で51種類の販売促進を成し遂げた店舗は売上・利益・評判ともに向上し、口コミだけで集客ができるようにもなります。
人材不足で大変だ、という店も面接決定率も向上し人手不足から脱却します。
人が入ったら余裕が生まれるのではなく、良い店ができると余裕が生まれるんですよね。ここ結構重要な視点です。
ご自身の店舗・会社の販売促進が会社を変える手助けになると嬉しいです。
