ファン作り接客を始めよう
売上を作るためには、いかにお客様に好かれ「〇〇さんから買いたい」「○○さんの言う事なら間違いない」と言っていただく事が重要です。
ただ、お客様はいきなりファンになる事はほとんどなく、接客のプロセスの中でいかにお客様のニーズを引き出し、感動・感激に持ち込むかがキーになります。
え～・・・なんだか難しそう・・・
私が様々な失敗を重ねた結果、これさえ実行すれば満足度が向上し、ファンになる確率が一気に上がる。
それだけじゃなく、単価も上がり紹介も増える・・・そんな夢のような方法があるんです。
たった二つでファンで溢れる店に
眼鏡店の場合、来店される動機は大きく分けて二つになります。
①問題解決（視力が落ちて見にくくなった。壊れてしまった・・・等）
②欲求を満たす（イメージを変えたい。格好良くなりたい。俳優さんが使ってるメガネが欲しい・・・等）
《問題解決のお客様に対して》
一般の眼鏡店では、殆どのお客様が問題解決が優先に来店されますが、少しは格好良くなりたいとか、〇〇のようなメガネにしたいという願望ももっておられます。
しかしメガネの特性上、度の強い人や遠視の人など向き不向きのフレームが存在し、特に度の強い人ほど、作成不可能なフレームを選ぶ傾向にあります。
それは、一度は〇〇のようなメガネをかけてみたいという願望の表れです。しかし結局は販売員から止められていつものようなメガネに落ち着くのが落ち。
じゃあどうする・・・？
知らない自分を見つけてあげる
例えば、印象が真逆になるようなフレームを掛けてもらう。
そして、自分が感じた印象を正直に伝える。☜これ大事。
お客様は、この行為だけで、心を開き始め一気に距離が近づき、お客様と一緒に自分探しの旅に入り込めます。
ダメなものはダメと伝え、親身にお客様に伝えていきましょう。この行為がファン作りの近道です。
《欲求を満たしたいお客様に対して》
この傾向のお客様は、自分の願望がハッキリしていて、下手にイメージと違うフレームを勧めると逆効果になる事があります。
そして、この傾向のお客様は今までと同じ度数で作る傾向があり、販売員側からすると、視力検査の手間が省けてラッキーとなるのですが、これが大きな落とし穴です。そのまま作るとそのお客様はその店の、その人のファンになる事はありません。
この落とし穴にはまることなく「念のため視力をお調べしましょう」と視力検査を勧めて下さい。そして・・・
知らない事に気づかせる
検査技術を駆使して、お客様が知らない事を教えてあげてください。
利き目・乱視・両眼視・・・普段当たり前のように検査している項目を感動につなげるのです。
例えば、利き目の検査。
お客様の利き目は〇〇ですね。で終わるのではなく、利き目による不都合を教えてあげてください。
テニスでは、右利きで利き目が右に人は、バックハンドが得意でフォアハンドは少し打点が遅れる傾向にあります。等・・・
そして、一言。「このことは誰にも教えないで下さい」と最後に付け加えるだけで、家族・知人・友人に一気に広まります。(笑)
ダメと言われるとやりたくなりますよね～
知らない事に気づいてもらえると、この人に任せたいという気持ちが湧いてきます。
この気持ちがファンに繋がる赤い糸です。
ファン作りの基本
手間を惜しまず
知らない自分を見つけてあげる
知らない事に気づいてもらう
これを同時に行う事を徹底すれば、ファン客で溢れるお店になる事間違いなしです。
