販売イベント型セールスデザインの構築①
ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクト
その第一弾としての「ショッピングモールでの携帯販売イベント」をメインに、その他「携帯ショップ向け販売イベントOJT」も行ってきました。
このプロジェクトは私を除いた参加者全員「完全に業界未経験」と状態。
しかしながら、そのメンバーのみで行った携帯販売イベントでは「経験者のみ」で行ったイベントよりも私たち未経験集団の方が成果を出す事が出来ています。
なんでそんな事が出来たのでしょう？答えは事前の設計です。平たく言えば「準備」です。
これが僕らの強みである「セールスデザイン」です。
再現性ある知見が積み上がってきたので今後は成田FCメンバーにて「OJTでのセールスデザイン構築」を請け負っていきます。これは主にイベント型セールスに特化して行います。
出来上がったセールスデザインはそのまま「内製化して組織販売力の強化」にお使い頂きたいと考えてます。
そして今回の記事の内容は「携帯販売イベント」における私たちのセールスデザインです。行った手法について詳細に説明していきます。
LTVとセールスデザイン。
僕たちのセールスデザインはあくまでも「継続性」が最重要と考えております。
営業成績は「数字が全て」です。それに全くの異論はありません。しかし「その時に数字が出来ればなんでも有り」とは成田FCは考えていません。という事です。
よって「手段は問わず垂直立ち上げ」「その時の成果だけがスグ欲しい」という場合は「成田FCのセールスデザイン」はスタンスが違う為オススメしません。
前提として日本国では人口減少があり今後も歯止めはかかりません。
そんな中にあっては「顧客に継続して選んで頂くことが最も重要」とシンプルに考えています。
それも今ではある種スタンダードな考えとして「LTV（ライフ タイム バリュー）」が言われるようになりましたが、本当にそれを考え行動している企業は少ないと肌感ながらに感じます。
ストレスフリーのセールスデザイン。
そこで私たちが目指しているセールスが『ストレスフリーのセールスデザイン』です。
前置きとして必要なので説明すると、この「ストレス」とは顧客側も販売側も、その「両方」のストレスに対してです。
ただこう言うと「ストレス＝努力」つまり「努力しない」こと。楽をすることか（サボる）！けしからん！と言う残念な考え方をする方もいますが、これは大きく本質からズレています。これは目的と手段の違いが分からない人に多いです。
そうではなく「ストレスフリー＝快適（便利）」の意味です。
人は常にそうやって発展してきた事を考えれば自然と理解できると思います。
日々生活する上で木を擦って火おこしする人はいませんし、遠方へ行くのに電車じゃなくて徒歩で行く人もいませんし、自給自足で食料を作ったり調達したりして生きている人もいません。
人間は常に快適で便利の方向へ流れる様に発展してきました。
それに「良い」も「悪い」もありません。それこそ「それはあなたの感想ですよね？」になってしまいます。これも「手段と目的」や「事実と意見」を区別できない人にありがちです。
つまり世の中は「選ばれたものが残っていく」と言う事です。それは店舗も同じです。
成田FCセールスデザインのルール。
それでは長い前置きでしたがここからは実際の手法です。「選ばれる」為に「ストレスフリーのセールスデザイン」を組んでいきます。
ルールその①「入口から設計する」
セールスの流れは...集客→商談→成約→アフターフォローの流れです。
なぜ入口から設計するかと言えば…
集客(100)→商談(50)→成約(10)＝成約率10%
といった風に【対象が減っていく】からです。当然それは商材によりますが基本はこの形です。
例えば集客が弱かった場合…
集客(50)→商談(25)→成約(2.5)＝成約率10%
同じ成約率でも「集客が半分」だと成約は「１/4」という恐ろしい結果になります。
それを踏まえて…
今回の成田FC稼働での「携帯販売イベント」は「他社から自社への乗り換え」が商品で「地方大型ショッピングモール」という立地です。
今回は商品自体「ほとんどの人が持っているモノ」なので「集客の対象」は幅広いです。
よって複数まとめて契約が見込める「ファミリー層」がターゲットとなりました。館自体の主な来館者層ともリンクします。※私たちは別名「ペルソナ」とも呼んでいます。
もちろん「目標数値」も加味した上で現実として「達成」を見込むとそうなりました。ここでは成約にかかる「時間」や「人数」や「商談数」なども計算に入れてターゲット（ペルソナ）を決めています。
つまりここでやっている事は最初に「顧客を定義する」という事です。
一昔前までは「顧客は選べない」「客を選んではいけない」と店舗商売では定説の様になっていたと思いますが、これは間違っています。
もしくは「選ぶ必要がなかった」という事です。また「選ぶ事は悪である」というイメージもあったと思います。それを作ったのはTVやドラマ等かもしれませんし、作られた誰かに都合の良いストーリーかもしれません。
いずれにしても商品を通じて「誰に悦んで頂くか」を定めないとゴールがないマラソンを走る様なものです。何をしたら良いのかが決まりません。
では今回の記事はここまで。次回は「集客」で何をしたか携帯販売イベントを例に深堀していきます✋
