現在１３回まで記事がある『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/02/10現在
その中ではリアルタイムに携帯販売イベントを経験ゼロから行う『セールスデザイン』の取り組みを公開しております。
今回の記事はその根っこである、その『セールスデザイン』について書いていこうと思います。
即決型セールスで陥りがちな罠
前回は「押し売り」が何故いけないのか？を記事にしました。今回の記事は「実際の現場」に焦点を当てて行きたいと思います。
「押し売り型」のセールスは「販売員」「顧客」共に負荷がかかります。言い換えればストレスです。
これは「オススメしたく無い商品を売ること」に良心が痛むというストレス
対し顧客側からは「売り込まれている」という圧力に感じるにストレスがあります。
つまりlose-loseの関係になっています。
それに耐えきれず離職に至ると言うパターンも少なくないのではないでしょうか？また顧客側が明らかな不利益を被る形であっても平気と言う場合も危険です。何故かと言うのは前回の記事の通りです。
当時多くのお客様で賑わっていた店舗がほんの数年で日に数人しか来ない店舗となり、結果事業を手放す事態となったお店を知っています。
そこで「押し売り」が行われていたかは分かりませんが、仮に相対的な成約率が急上昇した(客単価が急上昇した)場合などは注意が必要です。マネージャーはこれを単に「喜ぶ」か、上昇した「原因」を分析し適切であるか、そこには見極めるセンスが求められます。センスというより感情的にならず論理的に考える事が必要です。
話を戻しましょう。
販売員のストレスマネジメントが必要な理由
ストレスがかかり続けるという事は非常に危険です。
ストレスは蓄積しやすい方もおり、そうでなくても長く続けば『離職』や『心身の不調』に繋がります。ドライな言い方になってしまいますが、その分事業としての『生産性』も落ちるという事です。
離職ともなると新たにかかるコストとして『採用』『教育』『時間』などがかかります。
それでも、それを賄える程の『求人』があり、時間や教育を必要としない『即戦力』がスグに集められる状態であれば問題無いかもしれませんが、そうで無い場合は多大なリスクを孕んでいると思っておいて損はありません。
特に多くの人を必要とする業態であれば事業の成長スピードを著しく落としますので意識しないといけません。
そもそも構造がlose-loseなっている時点で継続性に難があるという事です。
仕事はそういうもんでしょ？と思われる方もいらっしゃると思いますが、本当にそうなんでしょうか？
一度立ち止まって一緒に考えてみませんか？
win-winのセールスプロセス
そもそも「即決型セールス」は双方にストレスがかかるlose-loseしか有り得ないのか？
そんな事はありません。それが私たち成田FCの結論です。
コレは『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』の記事をお読み頂いている方であれば既に知っている事だと思います。
『当たり前を疑う』
理由もなくずっと今までそうやっているから今もやっている。そういう事は日常に溢れていませんか？
実はそれが停滞している原因になっていたりします。
この成田FCのセールスデザインを『経験ゼロ』からスタートとしている強みの一つに真っ新な視点で物事を見ることができるという事があります。
内部にいるだけでは分からない事、気がつかなくなる事がある、そんな経験誰しもあるのではないでしょうか？
【次回】win-winのセールスデザイン
