現在１３回まで記事がある『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/02/10現在
その中ではリアルタイムに携帯販売イベントを経験ゼロから行う『セールスデザイン』の取り組みを公開しております。
今回の記事はその根っこである、その『セールスデザイン』について書いていこうと思います。
win-winのセールスデザイン
前回の記事では「押し売り型セールスの弊害」について書いていきました※記事はコチラ
販売員と顧客の双方向にストレスがかかるlose-loseの危険な関係性を回避する為、今回の記事は「win-win」をベースに成田FCの「セールスデザイン」構築する記事になります。
最初にお断りすると、実のところ何も難しい事をしているわけではありません。
自然に「適切なプロセス」を踏む事で双方向のストレスを排除し「継続性」を持たせ、結果的に「高成約率」「高単価」を達成させます。
無理矢理な売り込みではなく顧客から『欲しい！』を引き出す事でそれを実現して行きます。
顧客のニーズを育てる。
ではどうしたら顧客から『欲しい！』を引き出せるのでしょうか？
今回は『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』で行っている『即決型セールス』をベースにしていきます。※しかしながら汎用性ある内容ですので仕事でもプライベートでも使える内容になっています。
前提として『欲しい！』がない状態。言い換えると『ニーズがない』という状態からスタートします。
その為『丁寧に顧客の願望を育てる』事が必要になります。言い換えると『潜在的ニーズ』を『顕在的ニーズ』に育てていきます。
それが『十分に出来てから』実際の提案をしていきます。言い換えると『必要性が高まってから』という事です。
当然ながらこの時点で『欲しい！』が育っているので成約率は高まっています。
そして、この時点で成約に至っていないのであれば『何か理由がある』という事です。
その理由を『解決』してあげる事で顧客から『お願いします』と意思決定を頂けます。
実にシンプルではないでしょうか？
そうなんです。実は当たり前の事なんです。この『当たり前の感覚』をなぜか忘れてしまう事があります。
しかしそれをやるだけで販売員も顧客も双方にノンストレスのwin-winの販売が可能になります。
顧客のニーズを育てる為に最初にやる事。
では丁寧に「顧客の願望を育てる」＝「ニーズを育てる」はどう行うのでしょうか？
当然ながら顧客にとって『提供サービスがポジティブなもの』である必要があります。
それを考えるに当たり、先ずは前提に立ち戻ります。
過去の記事でも度々ご紹介して来ましたが適切なセールスプロセスは『始まり』から『終わり』に向けてデザインしていきます。
つまり最初にやることは
『顧客を定義する』＝『ペルソナを設定する』です。
成田FCの『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』プロジェクトで言えば「ファミリー層」です。理由としては「土日開催」「大型ショッピングモール」「家族全員に関連する商材」という背景があり設定しております。
基本的に家族の意思決定が必要な場合が多い商材である為「夫婦」「父＋母＋子」で構成される「ファミリー」がペルソナになりました。
ご自身の立場に置き換えて一番メインとなるペルソナ象に置き換えてみてください。特定する事でやるべき事が決めやすくなっていくことが実感できると思います。
極端に言えば、学生に対してアプローチかけるのとご高齢者にアプローチをかけるとしたら同様の手法であるわけないですよね？なのでペルソナを設定します。
それではペルソナを設定したら次に何をするか？それは次回の記事でご紹介いたします。
【次回】ペルソナ設定の次にやること
