現在１３回まで記事がある『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/02/10現在
その中ではリアルタイムに携帯販売イベントを経験ゼロから行う『セールスデザイン』の取り組みを公開しております。
今回の記事はその根っこである、その『セールスデザイン』について書いていこうと思います。
即決型セールスで陥りがちな罠
現在、成田FCでは「即決型セールス」のデザインしています。
店頭セールスは「即決型セールス」が求められ、その性質上特に「押し売り」になりやすいです。※理由はコチラの記事をお読みください。
ではなぜ「押し売り」が発生するのか？理由は色々ありますが、その一つに「需要と供給」があります。
需要＞供給の構造になっている市場や店舗やプロダクトがある場合は、そもそも「押し売り」が発生しにくいです。それも当たり前で「欲しい」のニーズが顧客側に既に存在している為です。
この場合は購入や成約に至らない「理由」を消してあげる、つまり「後押し」をしてあげる事で購入や成約に至ります。
よってセールスが「押し売り」になっている原因は単に「売れていないから」という確率が極めて高くなります。これは商品なのか会社なのか市場なのか等は問いません。どこかに「売れていない」という理由があります。
それは市場感としてなのか、または売上争いをしているライバルと比べてなのか、人でも会社でもよいのですが「売れていないという意思」がどこかに存在しているという意味です。
「いずれにしても「欲しい」というニーズが顧客側には存在していない。
これは言い換えると「欲しい」と思ってもらえる理由が「伝わっていない」という事でもあります。※そもそも商品そのものが粗悪であるなら論外です。
押し売りがダメな理由①
ではなぜ「押し売り」がダメなのか？
それは今後淘汰されていく可能性が高いという事が挙げられます。ここで言う淘汰とは、対象の商品や店舗や会社やセールスマンなど、どこかの価値が無くなる事を指しています。
つまり存在が無くなると言う事です。存在しなくなるのですから、次々と「手を変え品を変え」渡り歩くことになります。これはその場を再生不可能なまで食い尽くした為に違う場所へ移住する事を余儀なくされるのに似ています。
淘汰される一番の理由は「インターネットの普及」です。それは「情報が需要者と供給者の双方向」になっている事が挙げられます。コレを分かりやすく一言で「情報の民主化」と呼ぶ方もいます。そのツールになったのが一人ひとりが持っている「スマホ」なわけです。
言わずもがな現代はSNSを中心点としてリアルタイムで情報が双方向に行き交います。
押し売りがダメな理由②
以前はマスメディアが「情報」を用いて強い影響力を持っていました。テレビ・新聞・雑誌・ラジオ等が挙げられます。情報は現代に比べて絶対量が少ないため消費者側はその情報を割とすんなり受け入れていたのではないでしょか？
続いてPC主体のインターネットが頭角を表します。すると情報の流通量が増え、所謂「情報リテラシー」は向上していきます。
そして携帯電話はインターネットにつながり、PCが小型化しスマートフォンに進化します。インターネットの世界ではSNSというリアルとは別のコミュニティースタイルが発達しリアルタイムで情報が繋がったのが現代です。
しかしながら未だに情報は一方通行という意識が抜けていない方が割と多くいらっしゃるのではないでしょうか？
そして、不満や後悔を持った顧客はどこに向かうのでしょうか？悪い口コミをインターネット上で言いふらすのでしょうか？それもありますがちょっと違います。
「もっと良いお店」をインターネットで探して、そっと去るだけです。
つまり「見えない」のです。見えないのですから気が付きづらい。もしネガティブが「見えている」場合は既に末期的な状態にあると言えます。
「毎年来客が減っているけどそれは人口が減っているから」としか思考できていない場合は最も危険です。
加えて「淘汰」されるとは「信用を無くす」という事と同意義です。
「押し売り」の代償はとても大きく、しかも氷山の一角の様に一部しか可視化されません。その代償を払ってでも得られるモノに価値があるという場合は今一度深く思考してみる事をオススメします。
【次回】クロージングしない成田FCのセールスデザインって？
