市場の実態を把握する②
ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクト
このプロジェクトは店頭販売を通じてセールス力を鍛えようという主旨の活動です。その活動の中で汎用性と再現性の高い「セールス」を設計する過程と中身を全て公開していきます。
第１弾は「ショッピングモールでの携帯販売イベント」です。
ミッションは他社のケータイから自社ケータイへの乗り換え（MNP）成約です。
失敗も成功も含んだライブ感ある記事となりますので、初回からお読み頂くことをオススメ致します。
過去の記事 : 第１回・第２回・第３回・第４回・第５回・第６回・第７回
どんな職種であっても営業色が必要な場面があると思いますので、この記事をお読み頂く事でご自身の活動の参考になればと思います。
なお、ビジネスコミュニティ【成田FC】は不定期にメンバー募集をしております。ご興味ある方は【成田FC公式LINEアカウント】を覗いてみて下さい。
参照 : 店舗ビジネスコミュニティ「成田FC」クラブ発足しました
現地で客層を調査
前回の記事ではセールスを設計するにあたり【強み】【差別化】を【現地・現場・現物】から考えて行きました。
そして【強み】【差別化】はプロダクトの【機能としての強み】と、その場での経験や体験やタイミングなどの【機会としての強み】がある所までお話ししました。※ぜひ第７回の記事を見てみてください
そして今回の記事は、私たちがド派手にズラした【ペルソナ設定】のお話になります。【セールスデザイン】するにあたり一番最初にやるべき作業です。※度々のご紹介ですが下記３点を軸にセールスデザインを行なっています。
- 【誰がお客様かを定義する】＝【ペルソナ設定】
- 【お客様に提供できる価値】＝【プロダクトの強み】
- 【ストレスなく伝える流れやトーク設計】＝【セールスプロセス】
ペルソナ設定のリカバリーをする為、メンバーが【現地】調査を行いました。方法としては「アンケート調査会社」に入り実際の「ショッピングモール」で働いてみる。という方法です。
すると色々な事が分かってきました。
客層を特定せよ
結論から言うと【客層は変わる】と言うことでした。
これはなぜかと言うとショッピングモールは【マス向け】に大きな箱で集客しています。すると何が起こるか……
食品フロアで変わる、ファッションフロアで変わる、１階２階３階で変わる、館で変わる、時間帯で変わるetc…
客層はきわめて『流動的』であると言う事です。
更に調べを進めていくと顧客属性（地域性）も大きく影響する事が分かってきました。
集客するにあたり、景品が有効に効く地域、目的を伝える事が重要な地域、ノリが大切な地域etc…
これらは【ペルソナ設定】が劇的に難しいという事を指します。
しかし一通りに対してのセールスデザインを作れれば後は楽になるのですが（商材が変わっても横展開が可能になります）この事実はそこまでの道のりの険しさを突きつけてきました。
裏を返せばこの難しさこそ【セールスデザインの醍醐味】とも言えるでしょう！
実際に接客を受けてみる
以前わたしは「初回稼働前」に実際に店舗へ行き接客を受けましたが、次はメンバーが「初回稼働後」に接客を受けに行きました。
そこで分かった事は「向かうべきゴールへのセールス手法は私たちと全く同じ」であったという事です。それは「複数店舗」で同じことが言えました。
しかしながら「伝え方」で大きく差が出ていました。
- 詳しいけど専門用語が多く早口で理解しきれない
- トークの流れが強めでタメ口も気になる
- こちらから聞いたことしか答えない
中にはまぁ契約してもいいかな？と思える様な接客もあった様ですが、ここから分かった事は接客で使う「ワード選定」の大切さや「同じモノ」でも「伝え方」で全く違う印象になってしまう残酷さです。
常識を外せ
次回の稼働を控えフィードバックや戦略を考えてきましたが、その中でも大切な事があります。
それは「常識を外す」ということです。
これの意味する所は「非常識」「ルールの逸脱」といった意味ではありません。
業界内の「慣習」や「当たり前」をベースに考えないという意味です。
複数回行われた成田FCの打ち合わせでは、戦略として様々な案が出ていました。結果的に採用する事ができないモノも多かったですが、どれも「業界の常識」に縛られている場合では絶対に出てこない案でした。
そういう画期的なアイデアがどんどん出てくるのは成田FCの特色とも言えます。
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