携帯「販促イベント」初参加の成田FCメンバーが結果を出せる理由。
ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクトの記事です※詳細はコチラを参照ください
第１弾は「ショッピングモールでの携帯販売イベント」ミッションは他社のケータイから自社ケータイへの乗り換え（MNP）成約です。
season1の記事 : 第１回・第２回・第３回・第４回・第５回・第６回・第７回・第８回・第9回・第１０回・第１１回・第１２回・第１３回
既存の組織価値観に囚われずにセールスする。
このプロジェクトも回数を重ね新メンバーも増え様々な知見が溜まってきました。
そして驚くべきは成田FCメンバーは「完全未経験」であるにも関わらず「初回から結果を作る」という現象が起きることです。
通常、このプロジェクトで顧客に対し成約に直接繋がる商談を担当するのは「クローザー」と呼ばれるベテランや業界経験者です。
完全未経験者スタートであれば「キャッチ」と呼ばれる見込み客の集客のみを任され、その中で白羽の矢が立った方が次の段階として「クローザー」として教育を受けながら、数ヶ月後にやっと「１件の成約」を獲得できるようになる。
という流れです。
それを成田FCではすっ飛ばして「初日から成約をガンガン決める」という事が可能になっています。
なぜそんな事が可能なのでしょうか？
今回はコチラについて記事にしていきます。
クロージング不要のセールスデザインの威力。
現在、成田FCのメインコンテンツ「クロージングを不要にするセールス」が最初に威力を発揮するのは「新人でも最速で結果を出せる」いう点です。
業界完全未経験であるので当然「業務知識が豊富」な訳でもありませんし「商品知識が豊富」である、という事でもありません。
にも関わらず数字を作るのに通常「数ヶ月かかる」はずがなんで「初回から数字を作れる」のか？
それを一言でいえばこういう事です。
「顧客に寄り添う事」
ただこれだけです。
新人でもスグに出来る事をスグにやるからスグに結果が付いてくる話。
当たり前ですが人が商品を購入するのは「業務知識が豊富」だからでしょうか？「商品知識が豊富」だからですか？
確かにそれは「購入に置ける一つの要素」であることは間違いないですが購買にあたり「必要不可欠な要素」ではありません。そしてこれらは検索すれば誰でも簡単に補完する事が出来る事でもあります。それは顧客側も同じことです。
そして店頭で接客しているのだからそこには「顧客とのコミュニケーション」がある訳です。
人を大切に思い接する「顧客に寄り添う」ことは誰でもすぐに出来ます。知識を付けるには時間が必要ですがコチラはコツこそあるにせよスグに実行する事が出来ます。
それを体系化し「クロージング不要のセールスデザイン」を構築しているので成田FCでは最速で数字が作れるのです。
セールスのストレスを無くし、ストーリーを組み、そして積み上げていく。
「クロージング不要のセールスデザイン」を、もう少し丁寧に説明していきます。
どういう風にデザインしているのかと言えば、原則はコチラの三本
- ストレスフリーに
- 常に最初から構築
- 願望を育てる
例えば今回のプロジェクト「大型ショッピングモールでの携帯販売イベント」であればこんな感じです。※極々一部ですが
- 誰が顧客か（ペルソナ設定）
- 誰にどんな言葉を使い、どんな身振り手振りで集客するか
- どんなコミュニケーションをとり、どんな質問を投げかけるか
- 会場の動線は適切か
- 動線に添いPOPが提示されているか、そこにストーリー性はあるか
- 対象顧客が座るスペースは快適になっているか、そこまでの動線がストレスなく確保されているか
etc…
上記を「顧客視点」で考え抜いていきます。
そして、なんだ当たり前の事か。そう思われた方もいらっしゃると思います。
実はそこが落とし穴です！
「違う業界」や「違う業種」または「違う年齢層」の方に聞いてみてください。家族でも友人でもいいです。
如何に視野狭窄に陥っているのか分かります。それを受け入れられるかどうかで行き先は全く違ってきます。
顧客に寄り添う。
上記は顧客側からすれば当たり前のことですが販売側は「売る側の都合」が優先される場合が殆どなので雑になりがちです。
雑というのは「後回し」にするか「そもそもやらない」か「テキトーにやっておくか」というです。※ここら辺は特に売り場作りには現象として現れやすい傾向があります。
そこで「クロージング不要のセールスデザイン」では、誰でもスグ出来る事を顧客視点で考えスグ実行していきます。
つまりそれは「新人でもスグ出来る事」であり、そしてそれがなぜ活きる（結果に繋がる）かと言えば多くの人（組織）がやらない事だからです。
買うのは顧客なのですから顧客視点から考えようという事です。人は誰でもどこかの顧客なのですから誰でも出来ます。
けれども誰もがやらない事を誰でも出来るように体系化しているので「クロージング不要のセールスデザイン」は「新人でも最速で結果が出せる」という仕組みです。
「顧客に寄り添う」
では今回の記事はここまで✋
