きついと言われる携帯販売で販売力をつける。
ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクト
その第一弾として現在「ショッピングモールでの携帯販売イベント」を行なっており、そこでの取組みを全て公開していきます。
この記事をお読み頂いている多くの方がご経験あると思いますが「ショッピングモール内で買い物中にゲームに勧誘され参加したらケータイのセールスされた」のアレです。
随分と長い間同じ手法が全国で行われている為、何回も経験がある方が多いかと思いますし、それぞれ様々な感想をお持ちだと思います。
その「携帯販売イベント」が成田FCというフィルターを経由する事でセールスがどのように変化していくか。
しかも参加者は私を除き「完全に業界未経験」です。
かく言う私もキャリアショップ勤務であった為「販促イベントはほぼ未経験」です。
商品の知識は多少ありますが根本的に「売る事がゴール」のイベント販売と「売る事がスタート」のショップ業務はまるで毛色が異なるのです。
その前提からスタートする成田FCのセールスデザインの過程をお楽しみください。
きっとアナタの「販売」を変えてくれるでしょう。
販促イベントで最初に行うのはペルソナ設定である理由
販促イベントは基本土日に行います。当然ながらショッピングモールなので様々な年齢層のお客様が大勢いらっしゃいます。
手当たり次第全員にセールスを行うと無理や無駄がどうしてもできます（根拠のない根性論や精神論も起きやすいです）。
嫌そうにしているお客様に無理矢理セールスをする様な事が起きれば、お客様のみならず販売員も疲弊しパフォーマンスを落とします。（業界の販売員への販売実績に対する圧は一般的には強い傾向もあり、悲しいかなそのプレッシャーから押し売りのようなセールスになる事が少なからずあります）
その様に疲弊した状態ですと、本当に商品を届けるべきお客様に最大限の価値提供が出来なくなる可能性が高まります。
疲れ切った表情の販売員の接客は言うまでもなく、お客様も不安になるものです。
その為、商品を提供し喜んで頂けるようにペルソナを設定しトークを組み立てて行きます。（ペルソナとはお客様の人物設定を決めて行うマーケティング手法の事です。）
そうしたストレスフリーなセールスはアプローチからクロージングまで綺麗にシームレスにつながります。
そのため最初のペルソナ設定が非常に重要になります。
それでは、ここからは実際に私たち成田FCが行った取り組みとアクションを公開して行きましょう！
「誰が顧客か」を明確にしてイベント成功をデザインする
そこで私たちは初のイベントとなる数日前に打ち合わせを実施し以下の３つにペルソナを設定しました。
- ファミリー
- ファミリー＋ご年配（親子３世代）
- ご年配夫婦
今回のイベントは他社から自社への乗り換えを目的としている為、まずはどこの携帯電話会社を使っているかを聞く必要があります。
よってペルソナそれぞれのパターンで自然なアプローチトークを考えました。
それというのも、このようなイベントはお客様から警戒されている可能性が高いと考えていた為、トークの切り口が複数必要でした。
セールスデザインは「入口」となるアプローチから設計していかないと「出口」の成約まで辿り着きませんので、常に設計は入口から行います。
ましてや未経験という前提があるので、優先度として時間をかけ入口であるアプローチに重点を置きました。
そして初となるイベントを迎えます。
それでは今回はここまで。次回をお楽しみに！
【次回】ペルソナ設定に失敗！？
