前回のショッピングモールでの携帯販売から実に2ヶ月以上経って2回目の携帯販売を石川県でトライしました。
その時に感じた「副業販売員の経験が法人営業で使えると思ったポイント」があったので、それを順番に解説していきます。
３つ目は「知らない人から声をかけられて認識するのは最初の３文字くらい」です。
道端でティッシュを配っている人が「何の商品について話しているのか」を想像してみてください。
ほとんど聞き取れない気がしませんか？
そうなんです。人は「聞きたい言葉以外は脳に届かない構造」になっているからなんです。
だから引っかかる言葉を最初に話さない限り、通りすがりの人の足を止めることはできません。
そこで、私は以下のようなパターンを試しました。
１：携帯のイベントやってます
２：docomoのイベントやってます
３：iPhone9900円のイベントやってます
４：ビンゴやってます
ビンゴカードを配りながら言っているので、どれも差はないんですが、こんな感じの結果でした。
１：携帯のイベントやってます→ダメ
２：docomoのイベントやってます→ダメ
３：iPhoneのイベントです→１回こちらを見る
４：ビンゴやってます→子供が寄り付く
４はなんとなく想像つくと思いますw、子供は目新しいものにはひとまず手を出します。
注目すべきは３です。
特に面白かったのは、私のところで足を止めずとも、その先にいる人のお声がけで足を止めてくれる人が増えました。
では、１のdocomoと２の携帯はなぜダメだったのでしょうか？
シンプルに言えば、「その言葉が持つ情報を今は集めてない」からです。
人間はお得な情報に目がありません。お得な情報はいつも集めています。
逆に言えば、それがお得じゃないワードだと気に求めません。
ショッピングモールで人がワチャワチャしているところは何かのプロモーションをしているくらいは遠目からわかります。
しかし、なんのイベントかは遠目ではわかりません。
だから「何をしているかを伝える必要がある」と思ったんです。
そこで、上記の３つのワードを候補にして、検証した、というわけです。
すると、３の「iPhoneのイベントやってます」だけが唯一こちらの看板を一回見てくれる事がわかったんです。
そうすると、iPhoneに対してなんかしら思っている人は一回はこちらを見ます。
そこで、「iPhoneをお得に切り替えられます」という看板を見れば、「どうやって？」と思い、私の先でビンゴカードを配っている人に興味を持ち、話を聞いてくれるという流れになる確率が少しだけ上がります。
イベント自体は決して非常にいいものです。
しかし、必要のない人に訴求すればシンプルに「時間の無駄」と感じてしまうでしょう。
だからこそ、「こちらのオファーは３文字でいうと」という観点からアプローチしていき、必要なお客さまに声を届ける必要があります。
その選別にベストの言葉は、現時点では「iPhone」という結論だという事です。
人は思った以上に、こちらの話を聞いていないという前提を持つこと。
これは新規の獲得営業をしている人には大事にして欲しい言葉です。
自分がテレアポを頑張れば頑張るほど、うまくいかなければ行かないほど承認欲求が高まってしまいます。
すると、話を聞いて欲しいと余計に話してしまい、話が長くなり、逆効果になります。
言葉をシンプルに、その言葉のチョイスを変えてみて、欲しいお客様が来るかどうかの仮説と検証は法人営業にもマストなスキルというか感覚ですので、ぜひ実践してみてください。
