携帯「販促イベント」未開拓の地へ②
ビジネスコミュニティ成田FCの「副業販売員」プロジェクトの記事です※詳細はコチラを参照ください
第１弾は「ショッピングモールでの携帯販売イベント」ミッションは他社のケータイから自社ケータイへの乗り換え（MNP）成約です。
season1の記事 : 第１回・第２回・第３回・第４回・第５回・第６回・第７回・第８回・第9回・第１０回・第１１回・第１２回・第１３回
season2の記事 : 第１回
結果を作る為のペルソナと実際のペルソナ。
「前回の記事まとめ」
今回、携帯販売イベントとして「初開催の地」です。
事前の情報では「来館者が多く、客層は若い子連れ夫婦が多く話も良く聞いてくれる」が「販売が伸びない」という相反する内容のある不思議な会場。しかし開始直後に洗礼を受ける事に。
イベント始めるも来館者が「会場を避けて通る」という事態が発生。短日目標に対し３分の１の実績という過去例を見ない低水準で着地。
２日目始まるも初日と同じ様相。
ところが時は午後に差し掛かろうとしたその時、一人の小さなお子様があるオモチャに反応した事をキッカケに会場の展示をテコ入れ。するとお子様連れのご家族がイベント会場に集まり始めた。
さて２日目の明暗はいかに！？
それでは２回目の記事はじまります👉
県民性や顧客特性を把握する重要性。
前日とは打って変わり「会場は終始、人が常にいる状態」となりました。
元々導線上にある会場にも関わらず来館者が「その場を避けてサイドに抜けて流れていた」のが開催初日でしたが、２日目は「導線としての通行人も増えて」行ったのです。
すると顧客の目にも触れていなかった「商品POP」も見られるようになり「問い合わせも増加」
そして結果として初日の３倍の実績を獲得。惜しくも合計の目標には達しませんでしたが、大きな改善が見られました。
この件は「地域特性把握の重要性」を思い知るキッカケにもなりました。
事前情報を結果から分析をする。
以下、今回の稼働で得られた教訓です。
事前情報の「来館者が多く、客層は若い子連れ夫婦が多く話も良く聞いてくれる」が「販売が伸びない」
これを結果から考えると
- 来館者が多いにも関わらず集客できていなかった。
- 見込み客が少なくなり実績の伸び悩みに繋がっていた。
人の特性としての「人が集まっている所に、人が集まってくる」という事が利用できていなかった。
よってイベントは「人が集まっていないので、人が集まらない」という閑散とした状態になっていた。
これは属性として来館者の大部分を占める「若い子連れ夫婦」を集められていなかった事に大きな要因がある。
当然、小さな子供を抱える家庭は「子供を中心に生活が回る」状態であるため「子供を喜ばせる事」が結果「若い子連れ夫婦」を会場に呼び込む事に必要だった。
「小さな子供がいる家庭は長時間の商談には不向き」な為に契約に至るケースは少ないがその代わり「会場への呼水」となり「それ以外の層の警戒心が薄まり集客できた」
大切なことはいつも現場にある。
つまりボトルネックは「子供を喜ばせる事」という所にあったというお話でした。
「細部に神宿る」コレは成田FCのセールスデザインで大切にしている事です。
今回の場合で言えば、ただ「小さなお子様があるオモチャに興味を持った事」という小さな出来事がキッカケでした。
「何かのヒント」というのは「必ず現場にあります」
コレは「数字しか見ないで判断する事が習慣化してしまった人」には分からない感覚です。
数字は大切ですが「数字には体温がありません」数字から顧客の笑顔は「見えません」
『 現地・現場・現物 』
ここでしか見えないモノがあり、それは最も大切な事です。
大切なことを忘れてしまえば、大切なモノは気がつかない内に去って行くでしょう。
そんな経験ありませんか？
では今回の記事はここまで✋
