断られるのが恐いならクロージングトークはしなくて良い。
- 「売りつけている様で気が引ける」
- 「おすすめしていると悪いことをしている気がしてメンタルが辛い」
- 「必要ないものなのになんで売らなきゃいけないのか」
販売業のあるあるの悩みですよね。
そしてやっぱり売れないもんだから上司から指摘されて更に辛い。そういうループに入る方も多いかと思います。
ガンガン売れる人を見て更に落ち込むでしょう。
しかし落ち込まなくて大丈夫です。
それはただ自分に合ったセールスが出来ていないだけです。
売ろうとしなければ売れるようになります。
別にとんちを言ってる訳ではありません。
売れない事を受け入れる事は、自分自身を受け入れる事。
結論から言うと
クロージングトークを不要にすれば解決します。
セールスが苦手な理由に「断られるのが恐い」という心理があります。
そして断れれた時に自分が傷つかない様に「心の落とし所を無意識に作ってしまう」心理も働きます。
- 売れなかったのはお客さまに必要ない商品だからだ
- 悪い商品だから売れなかった
- お客さまには高すぎる価格だから売れなかったんだ
どうでしょうか？
もちろんそういう事もあるのは事実ですが、ここでの問題とは関わりがありません。ベクトルが違います。
ここで起きている事の本質は
「売れないのは自分のせいではない」という「他責思考」という構造です。
更に言うと「自分の価値観と他者の価値観は同一である」という錯覚です。
- 私が良いと思うものは相手も良いと思う
- 私が悪いと思うものは相手も悪いと思う
どうでしょうか？
いささか無理があると感じる筈です。
売る事は手段であり目的ではない。
更に深堀していきます。
「売る」「売れる」ってなんでしょう？
売る事、これ自体は「目的」ではありません。
え？意味がわからない。売上目標が存在しているし、この記事も売る売れないと話してたじゃないか！？と叱られそうですが、ちょっと待ってください。
- 「売る」＝「手段」です。
手段が目的なわけありません。
世界平和を手に入れる為に魔王を倒すなら冒険なら
- 「世界平和」＝「目的」
- 「魔王を倒す」＝「手段」
という事になります。
仮に「魔王を倒す」＝「目的」となってしまった場合「魔王を操る裏の存在がいた」なんて場合に正解平和が訪れないですし「魔王を慕う別勢力が生まれた」となれば憎しみの連鎖で最早イタチごっこです。
商品の目的は顧客への価値提供である。
が本質的な【商品の価値】です。
なので「売ろうとしないで大丈夫」なのです。
やることは
その商品が目の前の顧客を「どう快適にするか」だけです。
セールスの場で主役は「目の前の顧客」ですから「自分の主観を顧客に求める」のは相応しくありません。
それは奇しくも苦手な筈の「商品の押し付け」と同じ構造です。そう考えれば理解できる筈です。ミイラ取りがミイラになる様な話です。
目の前の顧客を「どう快適にするか」を伝え「欲しい！」と思って頂ければ自然に「購入」に至ります。
クロージングトークが得意な人は当然売れますが、そうじゃない売り方もあると言うことです。
何を話すか？
ではなく
何を聞くか？
- 何を不便と思い何が不満なのか？
- どういう事に喜びを感じるのか？
- 顧客の生活に商品は何をもたらすのか？
自分に合ったセールス手法として取り入れると「自分」も「顧客」も楽になる筈です。
