問題が尽きない店舗で共通している事。
共通して言える事は【顧客理解が浅い】こと。
●良いものを作れば売れる
●立地が良ければ売れる
完全にコレ。
これは売れる「一要素」でしかない。「圧倒的に良い商品」や「圧倒的に良い立地」など突き抜けている場合を除いて商品や立地だけに重きを置くのは大変厳しい。
ただ売れる要素として大きなウェイトを占めるのは間違いないけど、多くの店舗はそうもいかない。
だからもし今「売れていない」のなら【顧客理解】を深める事で必ず売れる様になる。
じゃあ何から始めるか？
なぜ顧客はそれを買わないといけないのか？
顧客はそれを買う理由がわからない。だから買わない。
１円だろうが１００円だろうが「必要」と思ってもらえない限り売れない。
「安いですよ」「お得ですよ」のPRで売る方法は体力がある大資本の戦い方でこれを中小でやるのは基本的に難しい。同じ売り方をすると利益を減らすばかりではなく「安い時しか買わない使わない」という顧客になってしまう。通常の値段で買うのが「損」だから。特に日本人は「損したくない国民性」があるから顧客の絶対数が少ない個店だと大ダメージ。閉業に追い込まれやすくなる。
だから顧客がその商品を買う理由を「ちゃんと伝える」をやること。
商品は作り込んでも「伝える」を結構サボっている人は多い。だからこれをやるだけで他より「売れる」様になる。
これが土台。
顧客に「喜んでもらう」
- 顧客に幸せや快適など「プラス」を与えるのか
- 顧客の不安や苦痛を解消「マイナス」を取り除くのか
商品は基本２パターンしかない。もしくは両方を兼ねている。
その「価値」を明確にして顧客に「伝わる様に伝える」をやる。なんで「あなたにこの商品が必要なのか」を丁寧に「顧客に伝わる言葉にする」という事をやる。
多くの人がやりがちなのは「自分の認識レベル」で伝えてしまう人。
本人は至って普通に伝えているつもりでも顧客からすると「知ってて当然」みたいな上から目線の話し方で不快だな、と思われてしまう事は接客業でしばしばある。
※「専門用語は接客で使わない事」というマニュアルがある会社が多い。これは上記を予防する一つの「仕組み化」として機能する。
だから「顧客の知識レベルに合わせて伝えること」をするのが鉄則。
- ツイートは「新規顧客を集客」したいから「初めてツイートを見た人」に対して伝わる言葉で「毎回ツイート」しよう
- 常連さんに喜んで欲しいから「常連さんだけがニヤッとしてしまう」他の人にはわからない言葉のPOPを貼ろう
- 「通行客を集客したい」から一発で伝わるインパクトあるフレーズの看板を設置しよう
この様にターゲットに標準を合わせる。そうでないと「伝わらない」から。
知らないことを教える
じゃあこの記事の最後に…
- 外国産のニンニク
- 青森産のニンニク
この違いはわかる人はどれくらいいるでしょうか？
- ひと回り大きい
- 値段が3倍近く高い
- 美味しいとはTVで聞いたことがあるかもないかも
大体こんな感じだと思う。だから「外国産しか買わない」という人が８割くらいなのではないでしょうか？
だけど
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「皆様そうおっしゃいます。そしてニンニクは辛味が強い食材だと思っている方が大半です。しかし青森産は“甘い”ニンニクなんです。ホイル焼きにするとホクホクの甘ーいお芋の様な上質感がありニンニクの概念が吹っ飛んでしまうくらいに美味しいです。これは青森の厳しい寒さの中で育ち糖度を多く蓄え風味も芳醇に仕上がっているからです。だからこの様に見た目も外国産と比べて一回りぷっくりと大きく皮はツルッと簡単に剥けてその身は密度が高くギュゥッと詰まっています。もうそのまま食べても明らかに美味しそうな純白の大ぶりな実です。これ一つ使うだけで料理の出来栄えは１ランク２ランク違ってきます。個人的には人生で一回は試してもらいたいですね。値段は３倍近くしますが３００円ちょっとでいつもと同じ料理を作るだけなのにリッチな香りと旨みでプチ贅沢が楽しめる様になります。私も食べた家族から“高級なお肉買ってきたの？“と言われました。お肉じゃなくてニンニク変えただけなんですけどね笑。」
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日頃、目にしているものでも知らない事なんて沢山ある例です。
商品を通じて「もっと早く教えてくれればもっと人生豊かだったのに！早く知りたかった！」
そう思ってもらえると最高ですね。
