問題が尽きない店舗で共通している事。
「売れない」場合は共通して商品購入に至るフローの中に【渋滞】が起きている。
●商品は凄く良いのに売れない
●席が埋まらなくて閑散としている
コレは「購入」という顧客の意思決定に対して向き合っていない事が原因になっている。
もしくは「自分基準」の価値観で考えているため顧客が付いてこれず置いてけぼりになっている。
だから購入に至るフローをプロセス毎に分解して「渋滞している場所」を探し出す。
すると自然と「売れる」様になっていく。
購入フローを時系列に分解すると「渋滞」が見える。
なんで顧客はその商品を買うのか？
- 顧客は商品を知っているか？（知らなかったら買えない）
- 顧客はどうしてその商品を買わないといけないのか？（何を解消or喜びになるのか）
- 顧客はその商品を購入して人生が良くなったのか/変わらなかったのか/悪くなったのか？（購入後の満足度）
１は購入前
２は購入時
３は購入後
「売って終わり」ではリピートが生まれないので「購入後」までがフロー
今回の記事は「売れていない場合」なので購入プロセス①②の中に【渋滞】があるという事になる。
「購入前」の渋滞から考える。
顧客は商品を知っているか（知らなかったら買えない）
そもそも顧客が商品を「知る」事が出来てなければ購入しようがない。
だから「一回ツイートしただけ」とか「POPを出しただけ」で売れる様にはならない。熱心な顧客以外はそんなの見てない。もしくは見ても忘れてる。そもそもツイートもPOPも売れるまでの「一要素」でしかない。
だから流れに沿って設計し顧客に【届く】様にする。
ここで理解しやすく５W１Hに分解する。
- When（いつ）→出勤時の電車内でスマホ・休憩時にPCで・寝る前のベッドの中でのスマホ・来店してから・退店後
- Where（どこで）→店頭・店内・インターネット
- Who（だれが）→ターゲット・新規顧客・常連顧客・見込み顧客・回遊客・通行人
- What（なにを）→該当の商品
- Why（なぜ）→リピートに繋げやすいから・売り切りたい・顧客満足度が高い商品だから・高単価だから・低単価だから
- How（どのように）→SNS・ウェブ記事・ブログ・店頭POP・チラシ・雑誌・人からの口コミ
これが全部キレイに繋がれば繋がるほど「売れる動線ができる」よって「売れる可能性が高くなる」
渋滞を解消してみる。
例えば…
ラーメン屋で「お土産・お持ち帰り」を売りたいとする。
今がどうなってるか分析してみる→「POPが一個しかない」
そうだとすれば顧客が「知る」可能性があるのは「来店客」だけになる。
仮に100名/1日の来店があれば100名が最大値。ただ目に入りにくい箇所なら0名という可能性もある。
コレでは売れない。
そして、ここまで分析できたら改善はすぐに可能になる。
- When（いつ）→朝から日が落ちるまでの明るい時間
- Where（どこで）→お店の目の前
- Who（だれが）→来店客・通行人・通行車・andその家族や友人
- What（なにを）→お土産ラーメン
- Why（なぜ）→売上向上・味を多くの人に知ってもらう
- How（どのように）→特大の店外POP・SNS
実際のアウトプットは…
- ターゲットは営業時間の来店客100名・通行人50名・通行車500台合わせて「650名」
- デカいPOPを車からも通行人からも来店客からも見える様にする。
- SNSで在庫状況を伝える。
みたいな改善はその日のうちに可能。コレだけですぐ売上は上がる。
「知ってもらえる」確率が高くなっているから。対象が100名が650名になったので最低でも6倍くらい売れやすくなっている。
追記すると立地が観光地ならば表記は「お持ち帰り」ではなく「お土産」の方が売れる。
- お持ち帰り＝自分が食べるイメージ
- お土産＝人にあげるor自分へのお土産のイメージ
あと映画を見たら「パンフレットも合わせて買っちゃう」のも購入点数を上げるのに参考になると思う。
筆者ならその日の晩酌のつまみになる「すぐ食べられるチャーシュー」とかかもしれない。レンジで軽くチンして缶ビールをプッシュと。ブロックで買うより値段高くてもカットしてあると良いよね。「すぐ食べられる」これも商品の「価値」だから。
