クロージング不要のセールスデザインで大切にしている事①
「これください」
セールスする際に顧客のその一言まで「クロージングトーク無し」で繋ぐのが私たちのメインコンテンツ「クロージング不要のセールスデザイン」です。
セールスはしばしば「顧客に買わせる」と言う利己的な行為になりがちで「売る側の都合が優先される」場合が多くあります。
それって構造的に「人を傷つけて金を取る」とも言えますし、単純にそれって売り手も買い手も「凄く嫌な気持ちになりませんか？」という事です。
私たちはそんな「誰も幸せになっていないセールス手法」を明確に否定します。
「クロージング不要のセールスデザイン」は「双方向で幸せになる」そういう原理原則に基づいた手法です。
店舗に入るや否や求めてもいない物を売り込まれる嫌な体験。
恐らくほとんどの人はこんな経験があるのではないでしょうか？
何かを買いに店舗に行き品物を見ているとすぐに寄ってくる店員。ゆっくり見たいのに横に付いて聞いてもない事を言い続け、求めてもない物を売り込んでくる。落ち着いて見ていられず堪らずお店を出てしまう。そして心に残ったのはベチャっとした嫌な気持ち。
これ、私は過去何度もあります。そして十何年も経ち、そのお店達がどうなったかと言えば「一つ残らず閉店しました」
なぜ「過去」と言ったかと言えば『もう二度と行かない！』と思い実際に行かなくなったからです。
こんなセールス誰が求めているんだ？と当時から疑問に思っていましたが、皆様の多くも同様の嫌な気持ちになった体験はないでしょうか？
私はこの原体験から「売り手買い手の双方に求められるセールス」があるべき姿じゃないかと考え始めました。
売り手に取っても心を擦り減らす強引なセールスマニュアル。
この様な店舗の強引なセールスに関して「買い手側」は「二度と行かない」との対処方法があります。
しかし「売り手側」はどうでしょうか？
- 必要ない物を売りつける事がストレスになっているが我慢している
- 良い気分はしないが仕事だからと割り切って考えない様にしている
- 上司に怒られる方が顧客のクレームより怖い
このようにどこかに心の落とし所を作っています。それもそうです、悪いと思いながらも生活がありますから無理もありません。
またセールス手法をマニュアルに落とし込み販売員に強制する場合も多くあると思います。
その中でも「酷いマニュアルだな」と思ったものを２点ほどご紹介します。
- お客が入ってきたらスグにお声がけする→セールスをしながら店舗の奥まで誘導していく→奥まで連れて行き心理的に買わないと帰れないような雰囲気を作っていく
- ニーズは聞き取らずに料金の見積もりをとる→その見積もりを見せながらザックリと内容を案内する→「じゃあこれでやっておきますね」のクロージングトークを必須として短時間で契約を取る
当然、これらに未来はありませんでした。一つは業態ごと無くなりましたし、一つは法律そのものが変わりました。
犯罪や詐欺まで行かないにしてもwin-loseの関係に持続性なんてある筈もありません。
削りに削れて行先は無くなって終わりを迎えるだけです。
売り込み方に力を入れる前に考えるべき事。
では「クロージング不要のセールスデザイン」は何を目指しているのかといえば、コレはシンプルです「顧客に貢献する事」ただそれだけです。
「貢献」できるのであればセールスに「クロージングトーク」はそもそも必要ありません。顧客は「必要であれば買う」のですからセールスマニュアルに「反論処理」も必要ありません。
もし「顧客が少ないから強引にでも買わせないとダメだ」と考えるのであれば、そもそも商品が微妙である可能性あります。
売り込み方に力を入れる前に、提供している「商品・プロダクト・コンテンツ」と向き合って下さい。
一体それは誰にどんな価値を提供してるのでしょうか？
それでは新シリーズ【クロージング不要にするセールスデザインで大切にしている事】スタートです✋
