セールスのプロセスを描きデザインする即決の科学 第４回

「旧来型セールス」と「現代型セールス」

前回の記事→「強引な売り込み」で失注した場合それはしばしば「自分を納得させる為」あり「お客様が納得できなかった」という出来事をおざなりにしている。加えて、次に繋がっていない。

次に繋がらないと言うのは「顧客ではない」と位置づける行為であり二度と顧客に戻ることがないと「販売員側の解釈」があるいう事。

その分「顧客の総量」を減らしており「その場で意思決定できる層」以外の「その場で意思決定ができない層」を切り捨てているという事。この場合は「成約率が上がりづらい」という現象が起きるため半自動的に「見込み客の総量を増やす」という策になりそれで「目標数値」を追うになる。

シンプルにソレって「しんどい」でしょ？という事が今回の記事になります。

『セールスの場を「狩場」と捉え草も生えない様な状態にするまで食べ尽くす。』

成田FC副業販売員プロジェクト『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』で様々な地を巡ると上記の事をひしひしと感じます。

そこで露骨に嫌がる人々の表情を見ると「強引な集客」「強引なセールス」に晒され『気分を害した経験』があろう事は想像に難くありません。

『それって今の時代どうなの？誰も幸せになってないよ。』

それが成田FCの主張です。

【即決の科学】でセールスをデザインしていく。

今回はその「その場で意思決定ができない層」を切り捨てずに「顧客」とします。

そこで使うのが【即決の科学】です！

例として『ショッピングモールでの携帯販売』を使いご説明していきます。

商談の場で「その場で意思決定ができない」というお客様は必ずいらっしゃいます。「家族に関わる」「過去にすぐ決めて後悔した経験がある」など理由は様々でしょう。

そこは「素直に理由を聞いてしまいましょう」最後まで話を聞いて頂けている時点で「あなたに対してのある程度の信用」「商品サービスへの興味」があるはずです。そしてその理由を「反論せず受け止めます」。

その結論に至った理由は「その方の価値観」でありムリヤリこちら側の価値観を押し付ける理由はありません。

ビジネスとはいえ人間ですから「親身になって理解しようとしてくれる人には必ず好感が生まれます」それはあまりにも当たり前の事です。誰だって「自分の事を大事にしてくれる人」が好きなはずです。※このメカニズムに付け込む悪質商法もありますが

そしてこの時点で『顧客理解』が一歩深まります。

この『土台』が出来た状態があってこそ【即決の科学】は威力を発揮します。

意思決定の主導権はあくまでも顧客側にある。

ではこの状態から『成田FC式ショッピングモールでの携帯販売』は何をするか？

去り際に「また戻って来て頂ける様にお伝えする」本質はこれだけです。

は？？そんな事かよ！？と思われたでしょう。ではもう少し詳しくご説明していきます。

土台として

• 顧客の「潜在ニーズ」「健在ニーズ」を満たす提案を顧客側が「鮮明にイメージ」できるレベルで伝わっている。
• 商品やサービスを使い「誰が喜ぶか」を明確する案内が出来ている。それに対し「顧客自身が納得感」を得ている。

この前提を満たしていない場合は全く効果がありません。

足りないのは「家族の了解」かもしれませんし単純に「時間」かもしれませんのでここでは「顧客に選択肢」を持たせています。しかしながら「顧客の人生にとって必要な提案」が出来ていればそもそも「断る理由がない」筈です。

とはいえ、そこも人間です。

「顧客に選択肢」を与えてその後の「時間」に何が起きているかは販売員側は見ることができません。気が変わるかもしれませんし、商品やサービス内容を忘れてしまう事も考えられます。

なのでここには『ちょっとした仕掛け』を用意しておくのです。

では今回の記事はここまで。