リアルタイムで「セールスデザイン」する過程を記事にしている『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/03/01現在
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別視点から見たメンバーの記事 【法人営業マンが携帯の販売接客をやる】第１回
プロジェクト内で芯になっている考え『クロージングを不要にするセールス』
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今回の記事は『セールスのプロセスを描きデザインする即決の科学』として上記の記事が土台となる「テクニック」に焦点を当てた続編の記事です。
ただし『土台』が無くテクニックのみ習得しようとすると効果を発揮する事が難しいため『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』『クロージングを不要にするセールス』を一読しておく事をオススメしておきます。
入り口としての「顧客理解」があるからセールスは次に繋がる。
前回の記事では商談のテクニック論として「反論処理」より「反論に先回りして納得してもらう」ことで「販売員」「顧客」双方にとってストレスフリーなセールスが出来る。その上で一番大切なのは「顧客理解」という内容の記事でした。※前回の記事
今回の記事はそこから先の「商談後」についての記事になります。特に小売業や販売業「即決型セールス」に近い場面では抜群の効果を発揮します。
しかし、ここでのポイントは「顧客理解」が抜けていると「全く意味がない」テクニックという事です。
例えるなら「満足に素振りもやっていないのに高価なラケットを使う」みたいなものです。振ってもボールにすら当たりません。
「すぐに効果は出ない」とはいえ「そこまでの最短距離」を伝えることは出来ますので「土台（顧客理解）」から固めていきましょう。
失注は「お客様」では無く「販売員」が勝手に決めている。
「即決型セールス」の場面では基本的に「その場で成約」が正義とされ、その瞬間を逃すと「失注」で悪とされます。
しかし本当にそれは「失注」なのでしょうか？また失注を避ける為に「成約まで顧客を帰さない様にする」事が本当に最適解でしょうか？
一度帰すと戻ってこないと感じている時点で、既に何かに気がついている筈です。
なんで「失注」と考えるかと言えば……
「顧客にサービスや商品の必要性や良さが伝わっていない」ただそれだけの事です。
もしくは「顧客にとって商品やサービスに必要性がない状態」で売り込んでいるという事。
後者は僕ら成田FCで言うところの「押し売り」「強引なセールス」の典型です。それらの弊害は繰り返し記事にしてきましたのであえてここでは書きません。
顧客を自ら減らしているセールス
商品やサービスを購入する場合。受容者が「自分一人」もしくは自分以外の「家族や集団」にも関わる場合。大きく分けてこの２つがあります。
「自分以外」を含む場合、基本的には「自分にとって大切な存在」であると思います。特に「家族」はそうでしょう。
それは対象顧客にとって大切な人であればあるほど購入に慎重になって当たり前とも言えます。
一人の独断で決定する家庭もあるでしょうが価値観が多様化した現代では稀ではないでしょか？※決裁権を持つ方を直接接客しているならその一点突破である事はここに書くまでもありません。
そういう場合に「今この場で購入を決めて下さい特典は今だけです」「今この場で家族に電話して承諾をもらって下さい」「多分家族も後悔しないから大丈夫ですよ」などのセールストークはいささか無理がありますし、例えば荷電先の家族が仕事中であった場合は迷惑にすらなります。
元より上記のトークが「響かない層」がいるわけです。実際に私自身がそうです。
これはもう少し言えば「今すぐ決める事ができない顧客層を切り捨てている行為」とも言えます。
自ら「顧客を減らしている」のですから本末転倒です。
それを「とにかく押すだけ押して成約できなかった仕方ない」「押し込みが足りていない」「反論処理で追い詰めないと」と思うのは個人の自由ですが。
【次回】即決の科学でセールスをデザインしていく
