リアルタイムで「セールスデザイン」する過程を記事にしている『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/03/01現在
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別視点から見たメンバーの記事 【法人営業マンが携帯の販売接客をやる】第１回
プロジェクト内で芯になっている考え『クロージングを不要にするセールス』
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今回の記事は『セールスのプロセスを描きデザインする即決の科学』として上記の記事が土台となる「テクニック」に焦点を当てた続編の記事です。
ただし『土台』が無くテクニックのみ習得しようとすると効果を発揮する事が難しいため『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』『クロージングを不要にするセールス』を一読しておく事をオススメしておきます。
顧客に選択肢を与える理由
前回の記事→「その場で購入を決められ無い層」は押し売り型セールスで「失注」と定義し顧客リストから外すが、言い換えるとその層は様々な理由から「購入まで慎重になる層」という事であり「購入に対し真剣に考える層」とも言える。
その時点で「成約率が相対的に高い顧客」になっているので今すぐ購入を迫る様なクロージングは不要。なぜならばそれは購入に踏み切れ無い理由でない為に「的外れ」であるという事。
「人により理由は様々」だがどんな理由であれ大なり小なり「購入に時間を要する」層である事は確実で、この場合具体的には一歩引いてり「顧客に選択肢を与える」つまりしっかり「考える時間を与える」いう事が必要。
既に商品やサービスが「顧客にとって必要なもの」として伝わっている前提なので、その場で考える時間を与えても良いですし、１時間後でも２時間後でも食事をとりながら考えて頂いてもいいですし、一晩ゆっくり考えて翌日でもいいでしょう。そこでやる事は【戻ってきて頂けるよう】お伝えするまでの事です。
【即決の科学】を使って本質を解決する。
販売員が押し込むセールスをして「その場で購入を決めさせたい」のは「一度返すと戻らない」と思っているからでしょう。対してここで対象にしている顧客は購入に「時間を要する層」でありその意味でミスマッチを起こしています。
シンプルにこの層を実績に「上乗せ」出来れば「成約数」が向上し全体として「成約率」にも跳ね返ってきます。
とはいえ販売員として「時間を置くことが怖い」というのは実は非常に自然な事でもあります。なぜなら「人間は忘れる生き物」だからです。
経験則から知っているのです。人間には忘却曲線がありどんなに大切な事も思い出せなくなる時がある事は。
なのでここに【即決の科学】を使うのです。
この場合に恐れるべき事を【本質】として捉えると【顧客が忘れてしまう】という事が恐いわけです。
つまりここで解決すべきは問題は『忘却』です。
それさえ解決できれば【成約】は目の前です。
【次回】携帯販売イベントでの実例
