リアルタイム進行の『経験ゼロでもできる携帯販売イベントとセールスデザイン』※2022/03/01現在
記事 : 第１回・第２回・第３回・第４回・第５回・第６回・第７回・第８回・第9回・第１０回・第１１回・第１２回・第１３回
そのプロジェクト内で芯になっている『クロージングを不要にするセールス』
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今回の記事は『セールスのプロセスを描きデザインする即決の科学』として「テクニック」に焦点を当てた続編の記事です。
即決の科学〝クロージングを不要にするセールス〟で奥様にセールスマンになってもらう。
前回の記事→実例とし「携帯販売イベント」でご夫婦の片方「奥様」を接客する。しかし契約には「ご主人の承諾」が絶対に必要という状況。夫婦２人話せるタイミングは仕事終わり「その日の夜のみ」
販売員の手を離れ目の見え無い所で「奥様からご主人にセールス」をしてもらう事になる。
当然セールスしてもらえない可能性もある中で成田FCでは何をするのか？
クロージングを不要にするセールス
それでは『セールスのプロセスを描きデザインする即決の科学』最終回スタートです。
セールスのポイントは簡潔にする。
ここまでの前提に
夫婦の片方の「奥様」には「断る理由がないほど商品のメリットが伝わっている」まずこの時点で「ご主人に話してもらえる可能性は最大化」されています。
しかし忘却曲線の問題があります。人は時間と共に必要な事でさえ「忘れ」「記憶の変形」が起きます。
それが【最大の失注要件】になり得る為に以下の対策をしました。
- 本当に重要な点を３つに絞り簡潔なワードにしお伝えした。
- サービス内容が書いたチラシや手書きの資料をお持ち帰り頂いた。
- またご来店頂きたい旨を伝え「名刺や名刺に代わるモノをお渡し」した上で再度名前を名乗った。
上から順にご説明します。
再現性を高め早期で高成約率のセールスマンに。
◉【本当に重要な点を３つに絞り簡潔なワードにしお伝え】
人間、覚えておける内容も数もそもそも限られます。基本は『３つ』が一番良いでしょう。しかも「話を聞いたばかりの素人」ですから「一言で簡潔に表す」事が覚えて頂く為に特に重要です。今回の事例で言えば
・電波が良くなる
・自ら調べて設定を行わなくてもよい
・今のスマホのまま使えるのでデータ移行等は不要
『これだけ覚えてご主人様に伝えてください』と念を押しました。これなら誰でも覚えられます。それも顧客の「不安」「不満」「潜在ニーズ」「健在ニーズ」に合わせたワードを選定しているので、その意味からも「忘れにくい」です。
◉サービス内容が書いたチラシや手書きの資料をお持ち帰り頂いた。
上記の内容を覚えていたとして『その内容の裏付け』が必要であったり記憶を鮮明に思い出す為の『資料』が必要です。これは学校で勉強してノートに書いた事を自宅で復習する事と全く同じです。
それを見ることによってご主人に『店頭で受けた内容と同じ様に説明ができる』という事が可能になります。つまり自宅での『再現性』を高めるのに有効です。
◉またご来店頂きたい旨を伝え「名刺や名刺に代わるモノをお渡し」した上で再度名前を名乗った。
人にはお願いされると答えたくなる行動原理と性質があります。それが「親身になってくれた人」であるなら尚のこと。販売員でも誰でも関係ありません。自分を大切に思ってくれる人に人は好感を持ちます。
ここでも「名前を忘れないよう」「名前を思い出して頂けるよう」一工夫しています。「誰かわからない人」より「名前が分かる」方が「安心感」がありますし、ましてやご主人からしたら「見たことも話したこともない人」なわけですから説得力にもなります。
即決の科学。
私は上記の対策を接客毎に徹底して行いました。
結果としてイベントの「全体成約数の10%」が「戻りのお客様」から出ました。また過去のイベント実施例の中でも「全体成約数は過去最高」です。
これは「今まで失注としていた層を取り込んだ」事により上乗せできた結果です。
そしてこの「携帯販売イベント」に成田FCが参加した当初、課題として「戻りのお客様が帰ってこない」つまり「その場で即決」するスキルが他社より低く後日の案内になってしまい結果的に「達成率が低い」と説明を受けていました。
しかし「当たり前」になっている「業界の慣習」を分解し再構築する事で【別の原因】が浮かび上がってきました。
これは【様々な業界や仕事で汎用性がある】事です。
一度、ご自身の立ち位置に当てはめて考えて見てください。
きっと【新しい発見】があります。そしてそれは【特別なもの】ではなく【当たり前】と言えるものでしょう。
【即決の科学】はとっても身近で貴方に寄り添うモノなのです。
追記
最終回の記事をお読み頂き勘の鋭い方は気がついたかもしれません。
この記事での「奥様」は「新人販売員」と読み換え、「ご主人」を「お客様」に読み換えても成立します。
つまりこれは『新人販売員研修』としても使える様になっています。
即決の科学は、お客様に親身になって考える。寄り添う。それだけです。
これが成田FCのセールスデザインの本質です。
